Prodajni kanali so sestavni del marketinga, brez njih si ni mogoče predstavljati rasti in razvoja podjetja. Toda malo ljudi razume, kaj je in čemu služijo.
Preprosto povedano, prodajni kanal je način podjetja, da pritegne občinstvo.
Vsako podjetje izbere finančno in enostavno izvedbo distribucijski kanal (prodajno) in s pomočjo tega pritegne nove kupce in oglašuje svoj izdelek. Zato ni enotne strukture prodajnih poti. Vse njihove divizije so pogojne, po želji pa lahko podjetje pripravi celo svojo prodajno metodo, izboljša obstoječo ali poišče radikalno novo metodo.
Ampak če še vedno govorimo o pogojni delitvi tega dela trženja, potem se prodajni kanali pogosto delijo na:
- Aktivno.
- Pasivna ali dohodna.
Aktivno
Najučinkovitejši način za primerjavo rezultatov. Aktivni prodajni kanali pomenijo in izvajajo osebno komunikacijo z vsako stranko, da bi jo našliindividualni pristop. Pri tej vrsti prodaje je pobudnik interakcije med stranko in podjetjem samo podjetje.
Aktivna prodaja ima številne prednosti in slabosti.
Prednosti:
- Učinkovitost z osebno interakcijo s strankami.
- Škodljivost. Večina aktivnih prodajnih poti se izogiba stroškom prevoza, oglaševanja itd.
- Jasnost načrta in ukrepanja. Podjetje komunicira z določeno stranko za določen namen.
Proti:
- Težko upravljati. Pri uporabi metod aktivnega prodajnega kanala je zelo težko nadzorovati vsakega udeleženca v procesu interakcije.
- Jasnost načrta in ukrepanja. Ta točka velja tudi za minuse, saj mora biti vsak zaposleni ob komunikaciji s stranko pripravljen odgovoriti na vsa vprašanja. Improvizacija ni dovoljena, ker osebni stik zahteva točnost vseh posredovanih podatkov.
- Stroški komunikacije. Običajno v aktivnih prodajnih kanalih uporabljajo telefonsko komunikacijo za komunikacijo s strankami in stroški se ne izplačajo vedno.
Če želite podrobneje obravnavati aktivne metode, razmislite, kateri so prodajni kanali (aktivna vrsta):
- Telemarketing.
- Partnersko sodelovanje.
- "Zastopstvo".
Telemarketing
Prodajni kanal za telemarketing je način za privabljanje strank s telefonskim pogovorom. Pri telemarketingu sta še posebej potrebna jasnost načrta in ukrepanja. Vodje komunikacij morajo biti sposobni hitrozanimati stranko, hkrati pa ga ne motiti in skušati biti nevsiljiv. Ta vrsta prodaje je zelo učinkovita za podjetja, ki ponujajo storitve in ne blaga, saj telefonski pogovor odpravlja možnost predstavitve izdelka in njegovih lastnosti. Toda internetna podjetja ali storitve zamenjave oken aktivno uporabljajo ta kanal, saj je zanje najučinkovitejši in donosnejši.
Prednosti telemarketinga vključujejo:
- Hitrost širjenja informacij. Podjetje lahko zelo hitro pritegne dovolj strank.
- Škodljivost. Telemarketing izključuje vse vrste stroškov razen telefonskih komunikacij.
Proti:
- Ni priložnosti za predstavitev izdelkov.
- Negativen odnos nekaterih ljudi. Mnogi imajo negativen odnos do telemarketinga in takoj, ko razumejo, kdo jih kliče in zakaj, prekinejo klic.
Partnersko sodelovanje
Partnerstvo je prodajni kanal, ki izvaja interakcijo več podjetij v obojestransko korist. Partnerstva običajno vključujejo organizacije, ki imajo sorodne ali podobne izdelke ali storitve. Zaradi tega eno podjetje poleg svojih izdelkov oglašuje in distribuira izdelke drugega podjetja, slednje pa to počne. Ker so izdelki v večini primerov podobni ali se med seboj dopolnjujejo, tovrstni prodajni kanal ne povzroča nasprotij med kupci, udeleženci pa prinašajo dvojni priliv kupcev in dobička.
Prednosti partnerstva:
- Podvojite hitrost distribucije blaga in storitev.
- Prihranki. Podjetja ne porabijo denarja za oglaševanje, prevoze itd., saj za distribucijo zadostuje pomoč partnerja.
Proti:
- Deljenje dohodka in plačilo obresti partnerju. Pri partnerskem sodelovanju podjetja ne sodelujejo brezplačno, vsaka od strank plača pomoč druge.
- Potrebna je prekvalifikacija osebja. Ker se v trženju naenkrat začenjata pojavljati dve podjetji z različnimi strukturami, se mora prodajno osebje in osebje za pridobivanje strank prekvalificirati, da bi dostojno in pošteno predstavilo informacije o dveh podjetjih hkrati.
zastopstvo
Tako imenovani prodajni kanal trgovcev je najbolj oddaljena in najmanj aktivna vrsta metode. Manjka neposreden stik med stranko in podjetjem, kar se pričakuje v aktivnih prodajnih kanalih.
Zastopstvo je v tem, da podjetje, ki nima dovolj sredstev in zaradi tega zmožnost organiziranja lastne prodaje blaga, to vlogo prenese na drugo podjetje, ki ima takšno priložnost. Zaradi tega dobi podjetje priložnost za dobiček, ne da bi šlo v rdečo, trgovska družba pa dobi dober delež vsega prodanega.
Ta metoda se imenuje aktivni prodajni kanali, ker mora podjetje aktivno pritegniti trgovce, to pomeni, da začnejo delovati kot stranke, ki jih je treba zanimati in prepričati.
Prednosti:
- Prihranek denarja. Ker podjetje niporabi sama, trgovec pa to naredi namesto nje.
- Možnost vstopa na trg brez sredstev.
- Razvoj na stroške trgovskega podjetja.
Proti:
- Brez neposrednega stika s stranko.
- Plačevanje velikega deleža dohodka trgovcu.
- Odvisnost od drugega podjetja.
- Ni jamstva za trajanje sodelovanja. Zastopnik lahko kadar koli najde najboljšo ponudbo in prekine sodelovanje.
Pasivni ali dohodni kanali
Pasivni prodajni kanali so tisti kanali, ki vam omogočajo, da pritegnete občinstvo brez neposredne interakcije s strankami. Pri tej vrsti prodaje je pobudnik interakcije med podjetjem in stranko sam naročnik, ki se je s podatki o izdelku seznanil z enim od pasivnih načinov prodaje.
Aktivne vrste prodaje so učinkovitejše, medtem ko je pasivna prodaja enostavnejša in bolj priljubljena.
Na dveh primerih razmislimo, kaj so pasivni prodajni kanali:
- Oglaševanje.
- Mnenja nekdanjih strank.
Oglaševanje
Najbolj priljubljen način prodaje danes. Oglase vidimo več desetkrat na dan. Je povsod: v naših telefonih, televizorjih, avtobusih, pred oknom avtomobila v prometnem zastoju, na radiu, na drevesu, na vhodu, na izdelkih itd. itd. Oglaševanje je najbolj priljubljen marketinški trik. Omogoča vam, da pustite potrebne informacije v podzavesti osebe, ne da bi se z njim niti pogovarjali. In podjetja so pripravila na stotine različnih načinov za to. nekdopritegne pozornost z lepo sliko, nekdo - z zvenečim sloganom, tretji - z zanimivim videospotom, četrti si omislijo pesem o svojem izdelku, peti pa na primer pritiskajo na usmiljenje. Vse te metode delujejo odlično in razveseljujejo njihova podjetja z dobički in pritokom strank.
Tokrat si najprej poglejmo slabosti:
- Visoki stroški.
- Visoka konkurenca. Ker ni neposrednega stika s stranko, si morate izmisliti bolj zanimivo in nenavadno oglaševanje kot konkurenti.
- Potrebujem redne posodobitve.
Prednosti:
- Prihranek časa.
- Velik razpon distribucije.
- Možnost predstavitve izdelka z vsemi njegovimi funkcijami.
Mnenja nekdanjih strank
Prodajna metoda, ki zahteva minimalen trud samih podjetij. Na spletnem mestu morajo ustvariti le razdelek »Mnenja« in prositi stranko, naj tam pusti oceno o svojem blagu/storitev.
Ta prodajni kanal lahko imenujemo najbolj priljubljen med kupci. Potencialnim kupcem je dana možnost, da se seznanijo z blagom ne le iz besed proizvajalca, ampak tudi iz besed resničnih ljudi.
Toda za podjetja je ta vrsta distribucije precej nevarna, zato jo uporabljajo predvsem velika podjetja z dolgoletnim ugledom ali tista, ki so 100% prepričani v kakovost svojega blaga/storitev.
Prednosti:
- Prihranki. Stroškov sploh ni, saj so stranke same vpletene v atrakcijo.
- Zaupanje. Človek z večjo željoin nakupe z zaupanjem ob poznavanju vtisov resničnih ljudi.
- Interakcija ljudi. Zaradi verižne reakcije se število strank povečuje, deluje načelo od ust do ust.
Proti:
- Negativne povratne informacije.
- Počasen razpored.
Majhna analiza prodajnih kanalov
Po vseh primerih lahko naredite malo analize aktivnih in pasivnih vrst prodaje.
Metode obeh vrst bodo podjetjem prinesle želeni rezultat, zato je izbira metode odvisna le od smeri podjetja, njegovih zmožnosti in želja. Učinkovitost prodajnih poti je na strani aktivnih tipov, hkrati pa so zelo delovno intenzivni in potrebujejo jasnost delovanja. Pasivni so enostavnejši in bolj globalni, vendar ne zagotavljajo tako aktivnega učinka. Pasivne in aktivne kanale lahko uporabljate hkrati, na primer za naročanje oglaševanja in klice strank.
Glede na upravljanje prodajnih poti je pri pasivnih veliko lažje, saj ne zahtevajo skoraj nobene regulacije. Medtem ko večina aktivnih vrst zahteva strog nadzor.
Vendar razvoj prodajnih kanalov nima jasnega vodje. Tako pasivno kot aktivno je mogoče izboljšati in razviti na svoj način.
Večinoma so prodajni kanali za blago pasivni. Ker pri aktivnih prodajnih metodah skoraj vedno ni možnosti demonstracije. In prodajni kanali za storitve so običajno aktivni, vendar to ni obvezno pravilo in vsako podjetje lahko poskusi obrniti to shemo, če najde za to vredno.metoda.
Kateri prodajni kanali so najboljši? Na to vprašanje je nemogoče odgovoriti enoznačno, saj so vsi individualni in vsak od njih je idealen za določeno vrsto trženja.
bančni prodajni kanali
Banka je gospodarska institucija, ki nudi številne storitve posameznikom in podjetjem. Banka je odličen primer uporabe več prodajnih tehnik hkrati.
Njegove prodajne tehnike so aktivne in pasivne. Začnimo z aktivnimi prodajnimi metodami.
Ker ima banka svoje "prodajno mesto", aktivno uporablja neposredni kanal, ko pride do stika s stranko v osebnem pogovoru. Zaposleni v zavodu strankam osebno predstavijo informacije, ki jih zanimajo.
Banka izvaja tudi telemarketing, seveda pogosteje zato, da o nečem obvešča obstoječe stranke, včasih pa tudi zato, da bi pritegnila nove, če govorimo o novi, nedavno odprti banki.
Finančne institucije se aktivno vključujejo v partnerstva s podpisom različnih sporazumov o skupnih programih.
Zdaj razmislite o pasivnih kanalih, ki jih uporablja banka.
V velikih bankah je zelo pogost način promocije s pomočjo pravnih oseb, ko velika podjetja, ki sodelujejo z banko, med seboj izmenjujejo koristne informacije, vključno s tistimi, ki se nanašajo na banko samo. Tako banka po nasvetu enega podjetja prejme novo stranko v nasprotju z drugim.
Takšne institucije ne zavračajo najpogostejšega pasivanačin prodaje - oglaševanje. Banke jo aktivno objavljajo v tiskanih in video formatih, s čimer k sodelovanju pritegnejo znane ljudi.
Zato banka uporablja vse zgoraj obravnavane prodajne metode, kar še enkrat potrjuje, da prodajni kanali nimajo strukture in klišejev. Uporabljajo se lahko v kakršni koli obliki, v poljubni količini in za kateri koli namen.
Kako učinkovito upravljati prodajne kanale
In končno, razpravljajmo o tem, kako izbrati pravi način prodaje in ga učinkovito uporabiti. Če želite to narediti, je precej preprosto. Obstajajo tri glavne točke, ki jih je treba razumeti, da bi razumeli, na kaj si prizadevati:
Komu je namenjen vaš izdelek/storitev? Kdo bo glavni kupec. Treba je poskusiti identificirati vse vrste potencialnih strank, da bi razvili okvirno strategijo za nadaljnja dejanja
