Kaj vpliva na odločitev posamezne osebe? Kako pogosto ljudje kupujejo predmete, ki so zanje popolnoma neuporabni? In najpomembnejše vprašanje je zakaj? Tisti, ki jih odgovori zanimajo, bodo zagotovo radovedni, da se seznanijo s takšnim konceptom kot sprožilec. Na različnih področjih ima različne pomene. Vendar pa zdaj govorimo o načinu vplivanja na občinstvo.
Razlaga koncepta
Sprožilci v trženju so posebne psihološke tehnike, ki motivirajo ljudi, da sprejmejo določeno dejanje prav tukaj in to minuto.
Tovrsten vpliv je mogoče ustvariti prek interneta, tiskanih medijev, običajnih oglasnih pasic, ki jih vidite v vsakem mestu, in številnih drugih virov. Glavna stvar je, da se ljudje res odzovejo na takšne znake točno tako, kot so nameravali proizvajalci. V trženju sprožilci niso le del oglaševanja, ampak res premišljene in preverjene psihološke metode vplivanja na ljudi.
Kako delujejo in kako se izogniti naslednji pasti, se lahko naučite iz predlaganega gradiva.
Splošne informacije
V trženjusprožilec je specifično sporočilo, ki klienta psihološko spodbudi k določenemu dejanju. Sama beseda je izposojena iz angleščine in je prevedena kot "sprožilec" ali "provokacija". Z drugimi besedami, v trženju sprožilec ni nič drugega kot impulz, neke vrste izziv.
Tisti, ki resnično razumejo značilnosti tega koncepta, jih uporabljajo kot provokacijo občinstva, da izvede določeno dejanje. Na primer, če želite kupiti opekač kruha in druge predmete, ki jih absolutno ne potrebujete.
Seveda je po tem principu zelo povpraševanje ne le v trženju, ampak tudi v poslu. Čeprav se sam koncept "sprožilca" nanaša predvsem na psihologijo. Na tem področju pomeni instinktivno reakcijo osebe na nastajajoči dražljaj.
Na primer, ko ste stali v vrsti na blagajni, se je nenadoma že od daleč zaslišala melodija znane pesmi. V tem ozadju ste postali čustveni, spominjali se starih dni in celo planili v jok. Toda v resnici je to le navadna pesem. V tej situaciji je glasba tista, ki deluje kot sprožilec. Takih provocirajočih dejavnikov je lahko veliko.
Dodelitev sprožilcev
V svojem bistvu ta koncept pomeni sredstvo za manipulacijo. Če človek jasno razume, kaj točno vpliva na njegovo vedenje, potem vse počne zavestno. V trženju se sprožilec nanaša na tehniko, ki lahko celo spremeni strankino dojemanje sveta.
S takšnim vplivom na potrošnike lahko podjetje doseže:
- rast prodaje;
- izogibajte se kakršnim koli ugovorom strank;
- pritegnite največje število potencialnih strank;
- povečanje konverzij.
Kot veste, smo vsi ljudje popolnoma različni. Zato bi morali biti tudi načini vplivanja nanje precej raznoliki. Na primer, za nekatere ljudi je pri nakupih pomembno, da so stroški relativno nizki in obratno. Poleg tega lahko oseba kupi stvar samo zato, ker nima časa za razmišljanje ali pa mu je bila res všeč.
Po statističnih podatkih več kot 90 % nakupov ljudje opravijo, v tem trenutku jih vodijo samo čustva. Šele s časom človek razume, zakaj je pridobil ta ali oni predmet.
Psihološki sprožilci v trženju
Tehnike prodaje vplivajo na človeške instinkte, povezane s pohlepom in strahom. Začnejo psihološke procese, ki stranko potiskajo k potrebnim dejanjem. Na splošno velja, da sprožilci pozitivno vplivajo na raven prodaje. Ja, vsekakor je tako. Z uporabo posebnih predlog in sprožilcev ima podjetje večjo možnost za enkratno prodajo. Vendar ji običajno ni treba računati na več.
Pri prodaji psihološki sprožilci vplivajo in oblikujejo dejanja potencialne stranke.
- Tisti, ki govorijo o velikih popustih in razprodajah, spodbujajo ljudi k nepremišljenim nakupom. na primervečina strank bo zelo vesela obiska trgovine, ki ima oglase "-50%".
- Ljudje bodo veliko bolj verjetno šli na kraje, kjer bodo deležni pozornosti, ki jo potrebujejo, pa tudi prikazovali visokokakovostno blago in dostopne cene. Podobne vedenjske navade vodijo tudi do nastanka sprožilcev.
Če je bil kupec zadovoljen, se s tem znatno poveča verjetnost, da se vrne v trgovino. Poleg tega lahko naslednjič pride s prijatelji in na ta način privabi nove stranke.
Posebnosti uporabe sprožilcev v trženju
Zelo pomembno je razumeti, za kaj se uporabljajo specifični marketinški potezi, da jih lahko kompetentno uporabimo.
Poleg psihološkega vpliva in vsiljevanja blaga se v trženju uporabljajo tudi sprožilci za pridobivanje potrošnika, z njim gradijo prijateljske odnose. Tako lahko kupec po nakupu prejme obrazec z anketo glede na novo kupljenega artikla. Ta oblika komunikacije s kupcem se imenuje sprožilni program in jo pogosto najdemo na internetu. Pomaga graditi odnose s strankami, hkrati pa dviguje oceno trgovine.
Poleg tega lahko sprožilec imenujemo situacija, ko svetovalec svetuje potencialnemu kupcu določenega izdelka. Konec koncev, prodajalec na ta način poskuša človeka potisniti k določenemu dejanju in ga postaviti na določen način. Ta kategorija prodajnih sprožilcev vključuje pošiljanje SMS-ov in pisem z obveščanjemnovi izdelki, posebne ponudbe in popusti. Ko je v bližini, lahko oseba po prejemu informacij odide v trgovino in opravi nakup. Klic kot psihološki sprožilec uporabljajo številne sodobne zavarovalnice. In kljub svoji preprostosti prinaša dobre rezultate.
Oglaševanje uporablja tudi različne tehnike, vendar v tem primeru ne gre le za spodbujanje delovanja. To je ponudba, na katero se mora stranka takoj odzvati in kupiti danes opisani artikel.
Edina pomembna stvar je, da ne uporabljate veliko psiholoških sprožilcev hkrati. Navsezadnje stranke še zdaleč niso neumne in bodo takoj razumele, da so pod pritiskom.
Tako je enostavnost v sprožilnih podjetjih eden ključnih dejavnikov. Takšne tehnike niso samo bistvo trženja, ampak tudi pomemben del celotne psihologije prodaje.
Vpliv sprožilcev na podjetje
Proizvodnja visokokakovostnih izdelkov ni vedno ključ do uspešnega trgovanja. Lahko poveste o ogromnem številu majhnih podjetij, ki so strankam ponujala kakovostne storitve, a so vseeno šla v stečaj.
Danes imajo pomembno vlogo pri številu prodaj oglaševanje in različne PR kampanje, ki vključujejo uporabo različnih metod za pritegnitev pozornosti.
Med najpogostejšimi marketinškimi tehnikami je več vrst sprožilcev.
- Jasnost. Z drugimi besedami, potencialne stranke bi moralejasno predstavljajo izdelek in možnost njegovega nakupa.
- Poenostavite nalogo kupca. Verjetno za nikogar ni skrivnost, da je človek po naravi leno bitje. Mnogi težko izpolnijo celo preprost obrazec. Zato se večina ljudi veliko bolj pripravljena odzove na predloge, v katerih je število polj za izpolnitev minimalno. In seznam dopolnjuje že pripravljen izračun skupnih stroškov. V mrežnem marketingu obstaja tak sprožilec.
- "Čredna mentaliteta". Mnogi ljudje dvomijo v svojo izbiro in potrebo po nakupu. Če pa potencialni kupec ve, da je pred njim ponujene izdelke kupilo veliko kupcev, bo imel občutek zanesljivosti. Posledično bo človek nehal dvomiti in bo bolj rad pridobil tisto, kar mu je všeč.
Primeri sprožilcev
Za kompetentno uporabo marketinških tehnik morate biti dobro seznanjeni s psihološkimi značilnostmi vaših strank. Profesionalni tržniki so tako dobri v teh veščinah, da mnogi ljudje niti ne vedo, da se ujamejo v past.
Za razumevanje različnih vrst sprožilcev vam bodo v pomoč primeri.
- Ekskluzivno. Le malokdo lahko zavrne izjemno ponudbo ali unikaten izdelek. Zato lahko v omrežju pogosto najdete VIP in Pro napise – te preproste besede zlahka privabijo potencialne stranke.
- Omejen čas. Če kupca sporočite, da lahko izdelek, ki ga je izbral, kupi po ugodni cenile ob določenem času, bo to zanj dobra spodbuda za transakcijo. Ta sprožilec je še posebej učinkovit pri redkih izdelkih. Konec koncev bo imel potencialni kupec na ta način določen vtis: če tega izdelka ne bo kupil, bo zamudil svojo priložnost.
- Daro. Vsi radi prejemajo darila, še posebej, ko gre za brezplačne ponudbe podjetij. V poslu takšne predstavitve pogosto postanejo odlični provokatorji za sklepanje poslov. Ta kategorija vključuje brezplačna svetovanja, razne popuste, posebne ponudbe, glasila s koristnimi informacijami.
- Navedba števila prodaj. Pogosto lahko v oglaševanju ali na straneh spletnih trgovin opazite, da je določen izdelek kupilo že več kot 4.000 ljudi oziroma se je na svetovanje prijavilo 1.867 kupcev. Prav tovrstni sprožilec v trženju ljudi pogosto spodbuja, da naredijo enako kot ti srečneži, da bi sledili modnemu trendu.
- Obvladovanje človeških slabosti. Po podrobni analizi nagona pohlepa in želje po zastonj so se tržniki triggerja odločili, da je mogoče iz teh občutkov zaslužiti ogromen kapital. Na primer, promocije, kot sta "dva za ceno enega" ali "50 % popust na naslednji izdelek", so izjemno učinkoviti prodajni triki. Vsi ljudje imajo radi brezplačna darila, zato pogosto, ko vidijo tak napis, preprosto nehajo razmišljati. Toda v resnici so takšne promocije koristne samo za prodajalce, saj s takšniminakupov, se povprečna velikost čeka poveča. Tej kategoriji sprožilcev lahko pripišemo vse vrste nagradnih iger in tekmovanj.
- Igranje s stereotipi. V podzavesti vsakega človeka se sčasoma oblikujejo različne navade, ki posledično vplivajo na njegovo izbiro in dejanja v zvezi z različnimi pojavi. Mnogi na primer verjamejo, da so kitajski izdelki slabe kakovosti, zato se hitro pokvarijo in postanejo neuporabni. Takšni stereotipi se v trženju pogosto uporabljajo kot predsodki.
Najbolj priljubljene sorte
- Ohranjanje spletk. Pri prodaji ta sprožilec deluje skoraj brezhibno. S tako izpopolnjeno metodo lahko enostavno izboljšate trgovanje, ne da bi za to uporabili denar. Primer bi bila situacija, ko na seminarju udeležencem povedo, da bodo v naslednji lekciji delili izjemno dragocene informacije na določenem področju. Ali pa med televizijsko oddajo gledalcem povedo, da bodo na koncu epizode izvedeli vso resnico. Takih primerov bi lahko bilo še veliko. Intriga v trženju deluje kot nekakšen kavelj, na katerega se vsaj enkrat nalezejo absolutno vsi uporabniki.
- Uspešnica. Takšne oznake pogosto krasijo tiste izdelke, ki že dolgo nikogar ne zanimajo. Dejansko se med potencialnimi kupci, ki vidijo tak napis, poveča želja po natančnejšem spoznavanju izdelkov. Takšen sprožilec se pogosto uporablja v trgovinah, kjer lahko na policah najdete blago iz prejšnje sezone.
- Potrditev. Da bi pritegnili največje število kupcev in povečali prodajo, je izredno pomembno argumentirati informacije o izdelku: ali bo to koristilo ali rešilo določen problem, prihranilo čas ali denar. Vsak prodajalec mora dokazati prednosti nakupa svojega izdelka. Povedano drugače, zanj je izjemno pomembno, da potencialno stranko potisne k odločitvi s pomočjo sprožilca.
Kako pametno uporabljati marketinške tehnike?
Če želite izstopati od svojih konkurentov, hkrati pa imeti edinstveno ponudbo, jo uredite s preprostimi sprožilci.
- poročite, kako vam je vaš izdelek pomagal;
- delite pozitivne izkušnje svojih strank;
- vizualizirajte resnične posnetke svojih uporabnikov;
- ne poskušajte kopirati oglasov drugih ljudi, pišite z lastno roko;
- govorite o svojem izdelku, kot da ga trenutno res potrebujete.
Druge vrste sprožilcev
Poleg prodaje marketinških tehnik lahko uporabite tudi druge enako uspešne metode:
- storytelling - mamljive zgodbe o ponujenih storitvah, izdelkih, ki lahko pritegnejo druge ljudi k prodaji;
- vse vrste zabave - video posnetki, igre, svetle slike - vse to zadržuje obiskovalce na spletnem mestu;
- profesionalizem je nenehno pridobivanje kvalifikacij, znanja, veščin;
- vse novo - zanimive informacije, trendi izdelki, trendovskotrendi;
- garancijske obveznosti - kakovost blaga, vračilo denarja, brezplačna storitev - vse to ustvarja zaupanje stranke v prodajalca.
Vsi opisani sprožilci so zelo učinkoviti, kar so dokazali profesionalni tržniki.
