Kaj bi lahko bilo težje kot delo s potrošniki? Verjetno je s tem mogoče primerjati le težko fizično delo. Ampak zdaj ne gre zanj. Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje je dolg in odgovoren proces, ki zahteva skrbno predhodno pripravo. O tem bomo danes govorili.
Kaj je osnova za prodajo izdelka?
Ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje ni samo niz samodejnih procesov, temveč tudi dejavnosti, ki vključujejo človeški dejavnik. Preden predstavijo izdelek, ga morajo oglaševalci temeljito preučiti, da se prepričajo, da lahko zadosti potrebam kupca, poleg tega pa je zanesljiv, konkurenčen in varen.
Če je izdelek tudi nov, priljubljen in cenovno ugoden, bo nekoliko lažje ustvariti povpraševanje in spodbuditi prodajo. Kot veste, ne glede na poklic, izobrazbo in narodnost, pri nakupu ljudi vodijo le tri vrstemotivacija:
- Racionalna motivacija. Oseba izdelek obravnava glede na vrednost za denar.
- Moralna motivacija. Na izbiro osebe vplivajo tradicije, ki so se razvile v družbi. Na primer, oseba, ki dela v pisarni, ne bi kupila kavbojk za delo.
- Čustvena motivacija. Za večino ljudi ni pomembna le kakovost izdelka, temveč tudi njegova blagovna znamka, ki bo poudarila družbeni status.
Pri ustvarjanju povpraševanja in spodbujanju prodaje je treba najprej upoštevati te točke.
Promocija
Ko oseba ugotovi, da mora nekaj kupiti, začne iskati informacije o izdelku. Praviloma je predstavljen v obliki sredstev za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje blaga. Ti pa so zasnovani posebej za pritegnitev pozornosti potrošnikov.
Orodje v tem primeru je promocija. To je sporočilo informacij o izdelku v kakršni koli obliki, ki bo pritegnila pozornost. Pomembne funkcije promocije so:
- Ustvarjanje prestižne slike po nizki ceni in nov izdelek.
- Oddaja popolnih informacij o lastnostih in kakovosti blaga.
- Ohranjanje priljubljenosti izdelka.
- Spreminjanje načina uporabe izdelka.
- Ustvarjamo navdušenje.
- Prepričevanje potrošnika v nakup.
Ustvarjanje povpraševanja in metode pospeševanja prodaje
Za klic kupcapotreba in želja potrošnika po nakupu izdelka, v trženju se uporabljajo različne vrste promocije:
- Oglaševanje. Najpogosteje se razširja preko medijev ali neposredno naslovljena na potencialnega kupca po pošti.
- Javnost. Ta izraz se nanaša na neosebni poziv občinstvu. Podjetje običajno ne plača za takšno sporočilo, za razliko od medijskega oglaševanja. Oglaševanje se običajno imenuje komentar, ki ga urednik napiše v tisku o izdelku.
- Pospeševanje prodaje. Sem spadajo različne vrste marketinških aktivnosti, ki kupca spodbujajo k nakupu. Za razliko od oglaševanja in reklamiranja, ki sta namenjena širjenju informacij o izdelku, je pospeševanje prodaje osredotočeno na vročo prodajo.
- Osebna prodaja. Ta način ustvarjanja povpraševanja in spodbujanja prodaje je že dolgo vodilni. Sprva, takoj ko se je trženjski sektor začel oblikovati, je bila osebna komunikacija med prodajalcem in kupcem, da bi prepričali o nakupu izdelka, osnova uspešne prodaje.
Če združimo vse vrste promocije in prodaje, lahko rečemo, da so ti procesi kompleksni ukrepi za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje. Vsak podjetnik jih mora poznati, da poveča lastno prodajo.
Na kratko o sistemu
Če govorimo o sistemu ustvarjanja povpraševanja in spodbujanja prodaje blaga, potem vseprizadevanja so usmerjena v iskanje solventnih skupin potrošnikov in pritegnitev njihove pozornosti na izdelek, da bi zadovoljili njihove nakupne potrebe. V tem času strokovnjaki poskušajo rešiti problem izbire med "svojim" izdelkom in izdelki konkurentov. Seveda, če je kupec dobro obveščen, se bo zagotovo odločil za izdelek, ki ga najbolje pozna.
Tako lahko rečemo, da imajo dejavnosti ustvarjanja povpraševanja komunikacijski in komercialni učinek.
Učinki
Kakšen je komunikacijski učinek? Med anketiranjem potrošnik zlahka zazna ime podjetja, blagovno znamko, blagovno znamko in podobno. Ko pride čas za nakup, te trenutke zlahka loči od drugega blaga.
Drugi, komercialni učinek je mogoče opaziti, ko ima kupec namen kupiti določen izdelek. Ta učinek se pojavi le pri 13-15 % anketirancev.
Procesi ustvarjanja povpraševanja in spodbujanja prodaje izdelka na različnih tržnih segmentih se med seboj razlikujejo. Poleg tega mora tržnik upoštevati vedenjske značilnosti potrošnikov, pri čemer je treba upoštevati življenjski cikel izdelka in količino predvidenega povpraševanja. To še ni konec dejavnosti ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja prodaje.
Ocena
Pomembno je biti pozoren na podjetje, ki promovira blago. Posebno pozornost je treba nameniti obsegu in zaporedju uporabe promocijskih orodij. Dejavnosti povpraševanja in prodaje niso nujno drage. Razmerje med porabo za oglaševanje in povezane postopke bi lahko izgledalo takole:
- Razvoj in promocija blagovne znamke - 17% celotnega proračuna.
- Organiziranje razstav in predstavitev - 19%.
- Oglaševanje po pošti - 12%.
- Zagotavljanje storitev potencialnemu kupcu - 13%.
- Nagrade, popusti, spodbude, spominki, loterije - 23%.
- Neto promocijski artikli – 12%
- Sestanki in drugi sestanki - 4%.
Pri tem se je vredno spomniti, da mora pri trženju ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje pritegniti kupce v prihodnjih letih. Morda ne bo trenutnega rezultata, vendar nanj ne bi smeli računati.
Blokiraj FOS in STIS
Sistem oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje je sestavljen iz dveh blokov. To so torej ukrepi za ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje.
Njihov glavni namen je obveščanje potencialnih kupcev o obstoju izdelka. Poleg tega je pozornost usmerjena na potrebe, ki jih lahko zadovolji določen izdelek. Prav tako se potrošniku zagotovijo dokazila o kakovosti izdelkov. Je pravi dokaz, ki vzbuja zaupanje potrošnikov v izdelek, kar posledično povečuje raven prodaje.
Glavna naloga ukrepov oblikovanja povpraševanja je pridobiti določen delež izdelkatrg. Ta postopek je treba izvesti v začetni fazi, takoj ko izdelki začnejo vstopati na trg. Na splošno so odločitve o nakupu predmet skrbne razprave ali premisleka, zato bi morale imeti vse dejavnosti ustvarjanja povpraševanja ciljno usmerjen vpliv na vse, ki bi lahko sodelovali pri odločitvi.
Dejavnosti, ki pomagajo ustvariti povpraševanje, običajno vključujejo:
- Oglaševanje.
- Razstave.
- sejmi.
- Odnosi z javnostmi.
Promocija prodaje
Glede na politiko oblikovanja prodaje, naj bi potrošnik imel stabilno preferenco do določene blagovne znamke in željo po ponovnem nakupu. Preprosto povedano, glavni cilj tovrstnih dogodkov je spodbuditi potrošnika k kasnejšim, večkratnim nakupom izdelka določene blagovne znamke, nakupu velikih količin blaga in vzpostavitvi komercialnih odnosov s proizvajalcem.
V okolju visoke konkurence in preobilice trga z blagom so aktivnosti pospeševanja prodaje še posebej pomembne. Na splošno so ti procesi razdeljeni v 2 veliki skupini, odvisno od predmeta, na katerega je treba vplivati.
Prva skupina vključuje aktivnosti, ki so usmerjene neposredno na kupca. Ustvarijo podobo komercialne ponudbe z oprijemljivimi koristmi. Na distribucijskih mestih so na primer popusti. Ali pa lahko oseba zaprosi za posojilo za ljubljeno osebo.izdelek. Prav tako lahko srečate dogodke, kot so:
- Brezplačna distribucija poskusnih izdelkov.
- Prejemanje, menjava ali popravilo rabljenega blaga.
- Predstavitev.
- Tvrdi izleti.
- Tiskovne konference.
- PR kampanje.
Ti dogodki so v medijih splošno znani, saj se o njih nenehno govori.
Druga skupina vključuje tiste procese, ki vplivajo na posrednike in jih spodbujajo k prodaji z veliko več energije. Posredniki so veliko bolj aktivni pri širjenju in krepitvi ciljnih segmentov. Takšni dogodki bi morali vključevati:
- Zagotovitev potrebne opreme za prodajo.
- Oprema za delavnice, pomožne prostore in prodajna mesta.
- Zagotavljanje popustov in prodajne cene (njegovi prodajalci imajo pravico povečati in zadržati razliko).
- denarne nagrade.
- Dodatni prosti dnevi ali prosti čas.
- Dari moralne spodbude.
PR in oglaševanje
Politika ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja prodaje temelji na vrsti različnih sredstev in aktivnosti. Toda oglaševanje in PR sta bolj povpraševana in priljubljena. Z njihovo pomočjo proizvajalec rešuje naslednje težave:
- Zagotavlja vodstvu organizacije informacije o tem, kaj si o tem misli javnost.
- Oblikuje odzive, ki vplivajo na javno mnenje.
- Vodi dejavnosti vodstva podjetja na način, ki je v javnem interesu.
- Vzdržuje stanjepripravljenost na spremembe, vnaprejšnje predvidevanje razvoja možnih trendov.
- Uporablja raziskave in odprto komunikacijo kot glavno sredstvo delovanja.
Preprosto povedano, PR pomaga graditi odnos med javnostjo in podjetjem. Takšni dogodki pomagajo oblikovati pozitivno javno mnenje o blagovni znamki, izdelku in podobi podjetja.
Distribucija blaga
Pomembno vlogo pri oblikovanju povpraševanja in prodaje blaga ima njihova pravilna distribucija, torej aktivnosti glede načrtovanja in fizičnega gibanja blaga od podjetja do kupca. Izvajajo ga distribucijski kanali, njihovi člani pa opravljajo številne pomembne funkcije:
- Raziskovalno delo. Zberite informacije, potrebne za zagotovitev izmenjave.
- Pospeševanje prodaje. Ustvarjanje in množična distribucija informacij o izdelku.
- Vzpostavljanje stikov. Povezovanje s potencialnimi kupci.
- Prilagajanje blaga potrebam potrošnikov.
- Dogovor o cenah za nadaljnji prenos blaga.
- Prevoz in skladiščenje prodajnih izdelkov.
- Išči sredstva, ki pokrivajo stroške delovanja distribucijskega kanala.
Prvih pet funkcij je namenjenih sklepanju poslov, ostale pomagajo pri njihovem zaključevanju.
Vsak distribucijski kanal je sestavljen iz več ravni. Pod njimi je običajno razumeti posrednike, ki opravljajo določeno vrsto dejavnosti. Vsaka od teh dejavnosti je namenjenapribližati izdelek končnemu kupcu. Ker tako proizvajalec kot kupec opravljata določeno delo, sta tudi sestavni del distribucijskega kanala. Njegova dolžina je neposredno odvisna od števila vmesnih stopenj.
Promet
Drug pomemben izraz pri oblikovanju povpraševanja in prodaje je gibanje blaga. To pomeni kompleksno dejavnost, ki vključuje vse operacije v zvezi s transportom izdelkov od proizvajalca do kupca.
Postopek distribucije blaga je sestavljen iz več elementov: skladiščna obdelava izdelkov in njihovo sortiranje, pakiranje, transport, dostava in trženje.
Pri izbiri lokacije in distribucijskega kanala upoštevajte naslednje dejavnike:
- Število odjemalcev v distribucijskem centru in velikost povprečnega nakupa. Lokacije trgovin, delovni čas, potreba po prodajnem osebju in kreditni pogoji.
- Ne pozabite na interese podjetja. Tako je treba zagotoviti možnost nadzora dobička, dela zaposlenih. Uredite postopek dostave in izvedbe.
- Za izdelek morate določiti ceno na enoto izdelka. Upoštevajte zapletenost shranjevanja, pogostost pošiljanja, težo itd.
- Ne pozabite na tekmovalce. Vedeti morate njihovo število, predstavljeno paleto izdelkov. Razumeti prodajne metode, ki jih uporabljajo, promocijska orodja in distribucijske kanale.
- Distribucijski kanali. Njihovo število, funkcije, razpoložljivost, pravni vidiki in umestitev.
Sklepi
Tako lahko ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje štejemo za zapleten in večnamenski proces.
Lahko bi rekli, da gre za krožni proces. Na začetku proizvajalec z anketami in trženjskimi raziskavami ugotavlja, kakšne potrebe imajo kupci, ustvarja izdelke, ki v celoti ustrezajo tem potrebam. Nato se ponovno izvede študija o preferencah potrošnikov, končni izdelek se prilagodi pričakovanjem. Nato informacije o novem izdelku gredo v različne medije, proizvajalec naroči oglaševalske akcije. Vzpostavlja komunikacijske kanale z distributerji, jim dobavlja končni izdelek. Distributerji prodajo izdelek potencialnim kupcem, čez nekaj časa pa podjetje ponovno izvede tržno raziskavo, da ugotovi, kaj kupci menijo o izdelku.
Povezane potrebe kupcev se določijo na poti, izdelek gre skozi proces modifikacije. Potencialnemu kupcu se posreduje informacija, da lahko izdelek reši njegove težave, tako se oblikuje povpraševanje. In tam, kjer je povpraševanje najbolj izrazito, podjetje naredi prodajna mesta za blago, torej oblikuje prodajna mesta. To je celoten postopek oblikovanja ponudbe in povpraševanja, če o tem govorimo na kratko.
