Vsako podjetje mora biti dobičkonosno za lastnika, to se izraža v neprekinjenem denarnem toku. Zagotavljajo njegovo prodajo, so osnova vsakega posla, njegov motor. Prodaja je nekakšna lokomotiva, ki s seboj vleče vse druge avtomobile. Velikost materialne koristi od izvedenih dejavnosti je v celoti odvisna od tega, kako mojstrsko se je lastnik naučil upravljati, razumeti in nadzorovati to lokomotivo.
Kaj je upravljanje prodaje?
Koncept "upravljanja prodaje" vključuje celo vrsto različnih dejavnosti, katerih cilj je doseči največji promet organizacije. Vodenje prodaje je kompetentno načrtovanje vsakega koraka, oblikovanje prodajnega oddelka, najem visoko usposobljenih strokovnjakov, organizacija delovnega toka in nadzor nad izvajanjem trgovinskih poslov. Splošna stopnja uspešnosti podjetja kot celote je odvisna od tega, kako dobro je vsaka komponenta organizirana.
Načela upravljanja prodaje
Ključne kontrole prodaje so naslednje:
- OrientacijaNa trg. Pravila vedno narekuje potrošnik, to se kaže v njegovem vedenju in potrebah, bistveno je, da pritegne njegovo pozornost. Na vse prodajne odločitve tako ali drugače vpliva stranka.
- Ustrezna prilagodljivost. Sistem vodenja prodaje je takšen »mehanizem«, ki mora nenehno spremljati tekoče spremembe na trgu in na podlagi tega razmišljati o produktivnih ukrepih in se prilagajati dejanskemu stanju.
- Nastavitev prioritet. Podatke o prodaji je treba nenehno spremljati in dati prednost področjem, ki kažejo najvišje rezultate.
- Tveganja. Vodje organizacij in vodje trgovine morajo biti sposobni preprečiti in predvideti možna tveganja.
- Trženje je upravljanje prodaje. Eno glavnih načel, saj je brez dobre marketinške podpore uspešen proces prodaje blaga in storitev skoraj nemogoč.
- Poklicna prekvalifikacija. Vodje prodaje je treba sistematično pošiljati na specializirane tečaje, da bi povečali znanje in pridobili nova znanja. To velja tudi za vodje prodaje.
- Odgovornost za izvedena dejanja. Zaposleni, ki komunicirajo s potrošniki, bi morali skrbeti za svoj ugled, saj lahko le zaupanje strank naredi podjetje uspešno.
Učinkovito upravljanje prodaje
Kako razumeti znanost učinkovitega upravljanja prodaje, kako izpolniti prodajni načrt in ne sedeti in čakati na stranke? Za to morate sleditinaslednja pravila:
- Dobro poznate in razumete prodajni proces.
- Sistematizirajte in analizirajte prejete informacije.
- Zgradite kompetenten prodajni sistem.
- Naučite se učinkovitega upravljanja prodaje.
Oglejmo si vsak element podrobneje.
Razumevanje prodajnega procesa
Na tem koraku je pomembno analizirati naslednje poslovne kazalnike:
- Velikost trga in vaš tržni delež.
- Vaša učinkovita matrika izdelkov, to je razumevanje, kateri izdelek prinaša največji dobiček.
- Oglaševanje.
- Motiviranje zaposlenih.
- Uspešnost delavca.
- Dobro uveljavljeni poslovni procesi v organizaciji.
To so glavne točke, ki se jih je treba naučiti v začetni fazi, saj je mogoče uspešno upravljati le tisto, kar je zelo znano.
Sistematizacija in analiza prejetih informacij
V drugem koraku je potrebno združiti in analizirati podatke, pridobljene v prvi fazi. Bolje je, da to storite v posebnem programu ali v skrajnih primerih z uporabo Excela, preko tabel in grafov, lahko vidite spremembe v dinamiki. Po takšni analizi bo postalo jasno, katera področja so bolj obetavna za vaše podjetje, oziroma bo mogoče optimizirati delo in poslovne procese ter se izogniti nepotrebnim stroškom.
To analizo je priporočljivo izvajati redno. Le v tem primeru se bo mogoče takoj odzvati na katero kolispremenite in opravite prilagoditve pravočasno.
Izgradnja prodajnega sistema
Sistematični pristop k upravljanju prodaje je obravnavanje podjetja kot enotnega mehanizma, sestavljenega iz delov, medsebojno povezanih med seboj in zunanjim svetom.
Prodajni sistem mora biti pregleden (za vse igralce), nadzorovan (vsak udeleženec mora razumeti, do kakšnega rezultata bo pripeljalo to ali ono dejanje) in zamenljiv (dejavnosti organizacije ne morejo temeljiti na osebnih lastnostih tega ali onega). zaposleni).
Proces prodaje najpogosteje temelji na treh komponentah:
- Privabite nove stranke.
- Prve ponudbe.
- Podpora in delo z rednimi strankami.
Najbolje je imeti različne ljudi, ki nadzorujejo vsak korak, da bi povečali produktivnost. Za vsako od komponent prodaje je priporočljivo razviti navodila in poročanje, ki bodo zaposlenim pomagala razumeti, kaj se od njih zahteva in v kolikšni meri.
Upravljanje prodaje
Te veščine so pomembne na katerem koli področju. Učinkovito upravljanje prodaje na nepremičninskem ali katerem koli drugem področju vam omogoča, da ugotovite, kakšno mesto zavzema organizacija na trgu, pa tudi omilite udarce krize. Ta blok je sestavljen iz več elementov:
- Načrtovanje. Pozabite na stavek, kot je "Prodajte več, bolje!". Ni prav! Glavni instrument upravljanja prodaje je načrtovanje. Za dobre rezultate potrebujetedati red in smisel dejavnostim organizacije. Le z redno pripravo prodajnih načrtov, poročanjem in analizo prejetih informacij bo napredek potekal v dinamiki.
- Poklicni razvoj. Veliko pozornost je treba nameniti delu vodje prodaje in spodbujati njihov strokovni razvoj. Ena od možnosti usposabljanja je mentorstvo in izmenjava izkušenj, na primer kot razprava in analiza najtežjih primerov enkrat na teden. To ne velja samo za strokovnjake, ampak tudi za vodstveno ekipo.
- Vzdrževanje odnosov z rednimi strankami. Razviti sistem, ki olajša interakcijo z rednimi strankami. Ti zanesljivi dolgoročni odnosi bodo organizaciji omogočili dolgoročno načrtovanje.
- Možnost identifikacije "ciljne stranke". Ne pozabite, da obstaja kategorija ljudi, s katerimi je podjetju nedonosno sodelovati. »Pravi« kupec je oseba, katere potrebe niso v celoti izpolnjene, vendar ima organizacija možnost, da to popravi in ustvari dobiček.
- Nadzor distribucijskih kanalov. Zgradite bazo strank, ne zanašajte se na eno veliko stranko. Takšno sodelovanje najpogosteje spremljajo nenehne zamude pri plačilu, veliki popusti in strah pred izgubo. Ne stojte na eni nogi, mora biti več velikih strank.
- Specifikacija. Vodja prodajnega oddelka bi moral zaposlenim dati podroben prodajni načrt in ne le nalogo prodati blago za določen znesek. Distribucija se lahko izvede za določene stranke,regije, imena in druga merila.
Ne tako dolgo nazaj se je na trgu pojavila storitev zaupanja v prodajo. Proces je sestavljen iz sklenitve dogovora z določeno organizacijo, razvoja strategije in njene implementacije v delo. Zato, če se vodja ne more spopasti, lahko uporabite pomoč strokovnjakov.
Strategija upravljanja prodaje
Brez premišljene strategije dela prodajnega oddelka je skoraj nemogoče upravljati in nadzorovati prodajo v trgovini. V praksi vsi vodje ne razumejo pravilno posebnosti dejavnosti tega oddelka in jih zamenjujejo s funkcionalnostjo službe za pomoč strankam. Seveda zaposleni v prodajnem sektorju iščejo nove stranke in vzdržujejo odnose z obstoječimi strankami, vendar je njihova glavna naloga sklepanje pogodb, torej prodaja.
Da bi imeli čim več poslov, bi moral vodja prodaje vsaj 80 % svojega časa posvetiti klicanju potencialnih strank in srečanju z njimi. Toda na žalost organizacijsko strukturo večine prodajnih oddelkov težko imenujemo dobra. Najpogostejša shema je naslednja - na čelu je vodja, ki nadzoruje zaposlene in načrtuje načrte, v podrejenih pa ima le nekaj ljudi na področjih "izhodnega" vodje in zaposlenega, ki sprejema naročila.
V taki situaciji »prodajalci« počnejo vse hkrati (svetovanje, oglaševanje, poročanje, vodenje poslov inreševanje drugih težav), vendar ne glavna dejavnost.
Seveda sta načrtovanje in analiza aktivnosti zelo pomembna za produktivno delo, vendar delo s potencialnimi strankami v nobenem primeru ne smemo nadomestiti s papirologijo.
Za učinkovitejše delo prodajnega oddelka je priporočljivo, da ga organizirate na naslednji način:
- Dve glavni skupini menedžerjev, ki bosta aktivno sodelovali pri prodaji in delu z rednimi strankami ter poročali svojim nadrejenim.
- Upravitelj oddelka komunicira s temi šefi.
- Upravitelj za prejem naročil in upravljanje dokumentov, ki poroča tudi upravitelju.
Poleg tega naj bi s prodajnim oddelkom sodelovalo več drugih struktur - finančni oddelek, logistika, podpora, oglaševalci in tržniki.
S to ureditvijo se lahko prodajno osebje v celoti posveti iskanju novih strank in sklepanju poslov, namesto da bi reševalo povezane težave. Ta porazdelitev odgovornosti prispeva k učinkovitejšemu poslovanju in oblikovanju pozitivne prodajne dinamike.
prodajni specialist: kako učinkovito upravljati prodajo
Včasih je zelo težko razumeti, kaj točno je treba spremeniti, da bi izboljšali praktične rezultate. Obstaja pa več dejanj, ki bodo vodji pomagala pri vodenju maloprodaje in organiziranju običajnega dela zaposlenih:
1. Naučiti se umetnosti prodaje in upravljanja z njo. Znanje bo pomagaloupravljati morebitno prodajo, ne glede na smer dejavnosti. Uporabiti je treba različne vire koristnih informacij, to bo pomagalo biti na tekočem z novimi prodajnimi metodami, uporabnimi tehnologijami, koncepti za srečanje s pravimi ljudmi itd. A da bi dosegli rezultat, je treba znanje ne le pridobiti, ampak ga z največjo koristjo uporabiti v praksi.
2. Poznavanje strank. Vedeti morate čim več informacij o dejavnosti, v kateri delate, ter razumeti potrebe in želje potencialnih strank in strank.
- Na primer, če se zaposleni ukvarja s hladnimi klici, bi moral poznati imena, položaje potencialnih strank in druge nianse. Ko komunicirate z obstoječimi strankami, morate vedeti skoraj vse o njih.
- Proces vodenja prodaje ne bo prinesel rezultatov, če vodja ne ve, kaj prodajajo njegov oddelek in konkurenti. Reševanje kompleksnih vprašanj s strankami in svetovanje dvomljivim je možno le, če izdelek temeljito poznaš in kakšne probleme rešuje. Enako velja za ekipo.
- Upravljanje nabave in prodaje je zelo težaven posel, zato mora specialist vnaprej vedeti ne le, kaj stranka potrebuje danes, ampak tudi, kaj želi jutri.
3. Uporaba pravih orodij. Lastništvo samo posebnih orodij ne bo naredilo slabega dela strokovnjaka vodje prodaje, lahko pa nepomembni oddelek z dobrimi ljudmi spremeni v odlično prodajno ekipo. Za ta orodjavključuje:
- Dobra programska oprema (CRM), ki ustreza organizaciji.
- Analitični in statistični števci, ki beležijo vedenje obiskovalcev na uradnem viru na internetu.
- Upravljana avtomatska telefonska centrala (PBX) z velikim številom uporabnih funkcij. To bo izboljšalo komunikacijo s strankami in zaposlenimi.
4. Postavljanje nalog in sistem nagrajevanja za podrejene. Za prodajni oddelek je treba razviti poseben sistem merljivih kazalnikov in motivacije. In vedno boste imeli merilne instrumente, če boste uporabljali prava orodja. To vam bo pomagalo ugotoviti, kaj je najboljše za vašo organizacijo, in temu primerno postaviti cilje.
Dokaj pogosto vodje prodaje zanemarjajo dejstvo, da bi si morala vsaka organizacija prizadevati za to, da zaposleni poskušajo izboljšati svojo uspešnost zaradi povečanja učinkovitosti sistema in ne za posodobitev podjetja. To zahteva ustrezno načrtovanje.
Glede na rezultate nedavnega poskusa je bilo ugotovljeno, da osebne nematerialne spodbude za zaposlene delujejo veliko bolj učinkovito, saj denarne spodbude zelo hitro prenehajo biti povezane s podrejenimi s produktivnimi dejavnostmi.
5. Redna komunikacija med seboj. Vsak dan po opravljenih več tekočih nalogah organizirajte kratke sestanke v oddelku, da se pogovorite o prihodnjih načrtih, da si ustvarite splošno predstavo odelajte in pridobite dokaze, da vsa priporočila za vodenje prodaje v podjetju delujejo, kot bi morala.
Komunikacija je ključ do izgradnje motivirane ekipe, postavljanja ciljev za doseganje skupnih rezultatov. Tega postopka ne smete spremeniti v nepotrebno korespondenco, veliko hitreje je, da se o težavi pogovorite po telefonu ali se sestanete s celotnim oddelkom v pisarni, kot pa čakanje na odgovor po e-pošti.
Avtomatizacija kot dejavnik oblikovanja učinkovitega sistema vodenja prodaje v podjetju
Nepogrešljiv pogoj sodobnega sveta je avtomatizacija. Danes upravljanje prodaje vključuje kompleksne in več procese z ogromno količino informacij, podrobnimi izračuni, primerjalno analizo in izmenjavo podatkov. Za zagotovitev učinkovitosti, jasnosti in največje varnosti informacij podjetja uvajajo sisteme CRM. Gre za računalniške programe, ki vam omogočajo avtomatizacijo strategij za delo s strankami: povečanje prodaje, shranjevanje podatkov o odnosih s strankami za nadaljnjo analizo, optimizacijo trženja in drugo. Sistem CRM odpira naslednje priložnosti:
- Ohranite svojo bazo strank v skladu z enotnim standardom.
- Ocenite kakovost oddelka kadar koli.
- Ocenite uspešnost zahtev in dohodnih klicev.
- Analizirajte slabosti, pripravite razvojne strategije.
Avtomatizacija procesa vodenja prodaje nimale pozitivni vidiki, pri implementaciji v delo se lahko pojavijo težave:
- Nezadostna usposobljenost osebja.
- Nekakovostno usposabljanje osebja o zmogljivostih sistema.
- Pomanjkanje usklajevanja med oddelki in nedoslednosti pri določanju nalog.
Da bi bila donosnost uvedbe avtomatiziranih sistemov visoka, je treba za vsakega zaposlenega jasno opredeliti funkcionalne odgovornosti. Za vsak projekt je treba imenovati odgovorno osebo, ki bo nadzirala vse strani, ocenila tveganja, analizirala in zgladila "ostre vogale".
Sklep
Ne glede na to, kako čudno se sliši, vendar imajo vsi zgornji nasveti o upravljanju nakupov in prodaje slabo stran, na primer, lahko se potopite v študij teorije na račun prakse, uporabite pokvarjena orodja in tako naprej. Poskusite se držati zlate sredine, bodite pozorni na malenkosti, objektivno ocenite svoje dejavnosti in delo podrejenih. Samo vsakodnevno delo lahko znatno napreduje v poslu in ga ohranja na ustrezni ravni.
