Mnogi ljudje so verjetno slišali ali srečali na internetu takšne izraze, kot je CTR (iz angleškega »click-through rate« - »click-through rate«) ali Closing Rate. Vse te koncepte združuje en skupni izraz - konverzija prodaje.
Pretvorba - kaj je to
V bistvu je konverzija »preoblikovanje« potencialnega kupca v pravega. Pretvorba pomaga oceniti učinkovitost celotnega poslovanja, razumeti, kako lahko povečate število prodaje. Kako izračunati konverzijo prodaje v trgovini?
Upoštevati je treba, da je dobiček tudi pri enakih stopnjah konverzije odvisen od števila potencialnih kupcev. Na primer, s 6-odstotno konverzijo in 100 potencialnimi strankami je stopnja dobička 6 rubljev. Če pa je število potencialnih kupcev naraslo na 1000, bo dobiček 60 rubljev (z enako pretvorbo 6%).
Kako se izračuna konverzija
Za izračun je bila razvita posebna formula za pretvorbo prodaje, ki si jo je zelo enostavno zapomniti. Izgleda kot naslednjanačin.
(število kupcev/število obiskovalcev) x 100 %=konverzija
To pomeni, da je to razmerje med številom kupcev in številom navadnih obiskovalcev, pomnoženo s 100 odstotki.
Da bi razumeli, kako visoka je učinkovitost podjetja, morajo biti razmerja pretvorbe blizu določenih norm. Veliko je odvisno od posebnosti trgovine. Na primer, za trgovine z oblačili ali druge neživilske izdelke so 30-odstotne stopnje konverzije zelo dobre. Toda za trgovine z živili ta številka pogosto doseže 75-80%. V nišnem trgovanju, kjer asortiman ni preširok, je konverzija prodaje pogosto na ravni 10-15%.
Pri merjenju konverzije morate vsekakor upoštevati promet. Če na spletno mesto ali trgovino pride neciljna publika, to znatno zmanjša konverzijo.
Primer izračuna konverzije v trgovini
Poglejmo podrobneje, kaj je konverzija prodaje. Recimo, da imamo majhno trgovino, ki prodaja luksuzne ure. Za povečanje prodaje smo razvili spletno trgovino z atraktivnim dizajnom, uporabniku prijaznim vmesnikom in edinstvenimi opisi dragih blagovnih znamk. Za oddajo naročila morate izbrati izdelek, ki vam je všeč, klikniti gumb "Kupi" in navesti podatke za dostavo. Obstaja možnost plačila neposredno na spletnem mestu ali z gotovino po dostavi.
Namen spletnega mesta je torej prepričati uporabnika, da izpolni naročilnico. Po zaključku vseh navedenih dejanj s kupcemkontaktiramo upravitelja, da potrdi in razpravlja o podrobnostih prijave.
Vsak dan več kot 600 ljudi obišče naše spletno mesto. Od vseh teh ljudi le 6 ljudi klikne gumb "Kupi" in gre skozi vse faze naročanja. Izkazalo se je, da je 6 uporabnikov, ki so pustili svoje podatke - 1% vseh obiskovalcev spletnega mesta. Zato bo konverzija prodaje našega spletnega vira 1%. Ali je veliko ali malo, je težko reči. Vse je odvisno od izbrane teme in stopnje konkurence v njej. Kakšna je konverzija v prodaji, smo ugotovili, zdaj bomo izvedeli, kako povečati konverzijo.
Povečaj konverzijo prodaje
Ko se menedžerji soočajo z vprašanjem povečanja konverzije, je prva misel pritegniti več obiskovalcev v prodajno mesto ali na spletno mesto. Na primer, da se udeležba poveča s 600 ljudi na dan na 2000 ali celo več. Teorija velikih števil nedvomno deluje, vendar obstaja učinkovitejša možnost.
Postopno, dan za dnem, je treba analizirati delo podjetja, potrebe njegovih strank in na podlagi te analize izboljševati storitev, izboljševati in razvijati spletno stran. Tako bomo dobili večji donos od obstoječih strank. In novi nas preprosto nočejo zapustiti.
Samo nenehno delo na projektu pomaga povečati dobiček. In marketinška strategija, ki jo je izbralo podjetje, igra pomembno vlogo pri tem delu.
marketinška strategija
Ugotovili smo, kaj je konverzija prodaje. Zdaj razmislite o takšni stvari, kot je marketinška strategija -sestavni del celotne strategije organizacije. To je specifičen nabor dejanj podjetja, ki upošteva razmere na trgu in določa tržne poti za doseganje kakovostnega rezultata
Najpomembnejša stvar za vsako marketinško strategijo je načrt izvedbe. Poleg tega je treba redno analizirati trenutne potrebe trga. To bo pomagalo ustvariti izdelke, po katerih povprašujejo določene skupine potrošnikov.
Načrtovanje marketinške strategije ima tri faze:
- Analiza situacije ali izvedba popolne revizije trenutnega položaja, okolja in verjetne prihodnosti podjetja.
- Določanje ciljev in načinov za njihovo doseganje.
- Izbira orodij, s katerimi lahko najbolj učinkovito sledite izbrani strategiji.
V gospodarstvu obstajajo posebne matrice za določanje marketinških strategij. Prinašajo specifičnost strateškim odločitvam.
Ena najbolj znanih je Matrix Boston-Consulting Group. Njegovo drugo ime je »Tržni delež – rast trga«. V poznih 60. letih je to matriko razvila in uveljavila Boston Consulting Group. Po njem je vsako podjetje opisano kot celoten niz strateških proizvodnih enot z analizo portfelja. Ta model vam omogoča strukturiranje vseh težav v strategiji podjetja. Zanj je značilna primerjalna preprostost, glavna pomanjkljivost pa je pomanjkanje natančnih ocen izdelkov na srednjem položaju, ki jih je v vsakem podjetju večina.
Obstaja tudi Matrixtekmovanja, ki ga je izumil ameriški znanstvenik M. Porter. Bistvo njegovega koncepta je, da mora podjetje za doseganje visokih stopenj dobička imeti močan položaj v odnosu do konkurentov na svojem področju.
Od vse vrste trženjskih strategij je treba opozoriti na naslednje:
- Strategija za inovacije, uvajanje novih izdelkov in tehnologij.
- Diverzifikacija, to je umik izdelkov, ki niso povezani z glavnim področjem dejavnosti podjetja.
- Internacionalizacija - sistematičen vstop na tuje trge.
- Segmentacija ali z drugimi besedami razvoj strategije za posamezne skupine potrošnikov (segmente).
Obstajajo tudi druge vrste trženjskih strategij. Zelo pogosto podjetja mešajo elemente različnih strategij, izvajajo svoj edinstven koncept.
Trženjska strategija (primer)
Recimo, da naša trgovina z luksuznimi urami ne služi dovolj denarja. Število obiskovalcev spletne strani naše spletne trgovine raste, stopnja konverzije pa ostaja na enaki ravni. Delujemo po načrtu, analiziramo trenutno stanje in ugotavljamo svoje slabosti. Na tej stopnji je treba določiti portret ciljnega potrošnika. Ne pozabite preučiti ponudbe konkurentov na našem področju.
Analiza je pokazala, da imajo naslednji dejavniki negativen vpliv:
- kompleksna funkcionalnost spletnega mesta;
- nezadosten tehnični opis blaga;
- ponudba je omejena samo na drage modeleure.
Na podlagi podatkov analitičnih števcev opazimo, da na spletno mesto prihaja veliko ljudi srednjega razreda, katerih dohodek ne dosega našega ciljnega potrošnika.
Na podlagi zbranih podatkov se odločimo, da bomo sledili inovativni strategiji. Asortiman širimo z novimi kategorijami blaga, ki po kakovosti niso slabše od naših glavnih izdelkov, vendar po znižani ceni.
Načrtujemo številne ukrepe za preoblikovanje in nasičenje kartic izdelkov z novimi koristnimi informacijami. Izvajanje strategije nadzorujemo v vseh večjih fazah.
To bi lahko bila marketinška strategija. Primer kaže zmožnost razmišljanja vnaprej v poslovnih korakih in posledično več dobička.
Zakaj bi se morali obrniti na agencijo
Zdaj je postalo zelo priljubljeno kontaktirati agencijo za internetno trženje. Tako zapletene postopke, kot so izračun konverzije, analiza trga, iskanje pomanjkljivosti, razvoj marketinške strategije in načrt za njeno izvajanje, odloča specialist s posebno izobrazbo. Takšen zaposleni mora imeti jasno razumevanje vseh izrazov in kazalnikov. Zaželeno je, da ima resnične izkušnje pri delu na projektih na podobnem poslovnem področju.
Če takšnega uslužbenca ne najdete v državi, bi bila prava odločitev, da se obrnete na marketinško agencijo. Ker se je večina oglaševanja zdaj preselila na internet in nobeno resno podjetje ne more brez spletnega mesta podjetja, se pojavlja vedno več agencij, specializiranih za internetni marketing.
Praviloma takšne organizacijenuditi celovite storitve za promocijo vaše blagovne znamke. Poleg razvoja marketinške strategije bo agencija za vas postavila kontekstualno in banner oglaševanje, izbrala spletna mesta za oddajo komercialne ponudbe. Internetna marketinška agencija se ukvarja tudi s promocijo iskanja, ustvarjanjem in vsebino strani.
Do izbire izvajalca je treba pristopiti z vso odgovornostjo. Navsezadnje bo uspeh vašega podjetja in izvajanje njegovih glavnih funkcij – zadovoljevanje povpraševanja potrošnikov in povečanje dobička – v veliki meri odvisen od tega.
Zdaj je jasno, kaj je prodajna konverzija in strategija trženja.
