Nadzor in spremljanje kazalnikov sta potrebna ne le za velika podjetja. Če se majhna trgovina ali HoReCa obrat namerava uveljaviti na trgu in imeti stalen načrtovan prihodek, je treba spremljati tak parameter, kot je povprečni račun. Ta indikator bo zagotovil informacije o globini in širini asortimana, učinkovitosti prodajnega osebja.
Kako izračunati
Povprečni ček, katerega formula je preprosta in razumljiva tudi amaterju, zlahka izračuna tudi nestrokovnjak. Prihodek za določeno obdobje, deljen s številom pregledov za isto obdobje, bo dal želeni rezultat. Pomembno je upoštevati raven inflacije, spremembe nabavne cene in pribitka na blago. Če je dinamika pozitivna, trgovina deluje učinkovito, če pa je negativna ali nič, je treba iskati razloge za upad. Znesek gotovinskega prejemka se lahko zmanjša, na primer med prodajo. Posebno pozornost je treba nameniti izdelkom, ki prinašajo največji dohodek, spremljati vedenje konkurentov v zvezi s temi izdelki in analizirati njihovo dinamiko povaša trgovina.
Prepoznavanje težav s povprečnim čekom v trgovini in kako jih rešiti
V povprečnem čeku ne več kot 4-5 predmetov. Delež čekov z nakupi od 1 do 3 se postopoma približuje 50 % celotne prodaje. Povečanje prihodka je bilo manjše od stopnje inflacije oziroma v primeru, ko je porast prometa opaziti ob odprtju novih trgovin. Stranke so kratek čas v trgovalnem prostoru, nekateri oddelki pa jih sploh ne obiščejo.
Treba je analizirati lokacijo tako same trgovine kot oddelkov, prikaz blaga, dinamiko prodaje čez dan. Izvedite analizo strukture asortimana, cen, prometa. Izvaja se ABC - analiza prodaje, pri kateri se upošteva asortiman, identificirajo najbolj priljubljene pozicije, izdelki, ki so zastareli in tisti, ki so najbolj donosni. Ocenite potrebo po spremembah postavitve trgovine, po potrebi ustvarite poti po trgovskem prostoru z namestitvijo nastavkov za police in obešenih napisov s kazalci za lažjo orientacijo v trgovini. Ustvarite ali spremenite planogram in seveda pripravite posebne ponudbe za vaše stranke.
Kako povečati povprečni ček
1. Povečanje trgovinske marže. Ob prisotnosti edinstvene ponudbe in odsotnosti neposrednih konkurentov bo to najlažja in najhitrejša rešitev. Vendar se s takšno prednostjo lahko pohvali zelo malo podjetij. Za večino izdelkov obstajajo analogi. Zato bo ob zvišanju maloprodajne cene potrebnodvigniti raven storitev, izboljšati storitev. In to je dodaten strošek.
2. Optimizacija asortimana. Vodja kategorije skupaj s trgovci lahko pregleda strukturo asortimana, načela nabavne politike in merchandisinga. Poklic je zapleten, mukotrpen, dolgotrajen.
Taktični načini za povečanje povprečnega čeka
1. Uporaba načela komplementarnosti. Številni predmeti kažejo na prisotnost komplementarnega blaga. To načelo je mogoče vzeti za osnovo pri razstavljanju blaga. Tako bo kupec pri nakupu enega izdelka pozoren na drugega, ki dopolnjuje prvega, velika je verjetnost, da ga bo kupil, kar bo posledično povečalo povprečni ček v trgovini.
2. Harmonizacija. Uporabite že pripravljene rešitve, pokažite strankam, katere izdelke in kako je mogoče kombinirati med seboj. Na primer, v primeru oblačil na manekenki ima kupec željo kupiti celotno sliko in ne posameznih predmetov. V tem primeru se bo povprečni gotovinski prejemek povečal.
3. Ponudba za "dostavo" blaga impulznega povpraševanja, ki se nahaja na blagajni. Ocenite, ali ima vaša trgovina majhen poceni izdelek v vozlišču za blagajno, ki ga stranka samodejno vzame, ko se približa blagajni. Razstavo majhnega, a priljubljenega blaga lahko podvojite tudi v središču dvorane, poleg tega pa ga postavite na blagajno.
4. Razpoložljivost darilnih bonov ali popustnih kartic. Tesen stik s podjetji nam omogoča povečanje obsega prodaje v predprazničnih dneh inprivabite tudi nove stranke.
5. Namestitev terminala za brezgotovinsko plačevanje. Stranke, ki plačujejo z bančno kartico, porabijo več kot pri plačilu z gotovino, zato se bo povprečni ček povečal.
6. Osredotočite pozornost kupcev na dražje blago. Prodajalci bi morali postopoma preusmeriti pozornost kupcev s cenejšega izdelka na dražjega. Zaposleni v trgovskem prostoru bi morali biti zainteresirani za prodajo dražjega blaga. Morda bo treba uvesti materialne spodbude za zaposlene, ko prodajo določeno količino dragega blaga na mesec.
7. Vključitev v asortiman poceni blaga z veliko maržo. Ponuditi poceni izdelek ni težko, prodajalcem ga ne bo težko prodati in jih ni treba dodatno stimulirati. Poceni artikli bodo v trgovino pritegnili kupce, ki bodo kupili več poceni izdelkov, kot je bilo prvotno načrtovano.
Spodbujevalne promocije kot sredstvo za povečanje gotovinskega prejemka
Posebne ponudbe – še en način za povečanje povprečnega čeka. Izvajanje akcij “Darilo za nakup”, “Ob nakupu 2 artiklov je 3. brezplačen”, popusti ob določenih urah dneva, razprodaje. Takšne promocije pripomorejo k vzpostavitvi zaupljivega stika med trgovino in stranko ter pustijo dober vtis na kupca. Tudi pri izvajanju spodbudnih promocij se poveča konverzija, torej poveča se število ljudi, ki so z nakupom zapustili trgovino. Dodatna priložnost za pridobitev kontaktnih podatkov naročnika, ki bodo morda na voljo v prihodnostiuporablja se za širjenje informacij o promocijah v trgovini.
rezultat
Zaradi tega se bo promet v trgovskem podjetju povečal zaradi povečanja števila nakupov v blagajniškem prejemku. Zmanjšal se bo delež malih čekov in povečal delež srednjih čekov, kar kaže na učinkovitost tako merchandisinga kot dela zaposlenih. Poleg tega se bo število impulznih nakupov povečalo, če bosta optimizirana asortiman in prikaz izdelkov. In v središču pozitivne dinamike je povprečni ček!
