Organizacija poslovnih procesov in promocija blaga na trgu sta doživeli dolgo evolucijo. Glavni trend razvoja vodi strategijo trženja od proizvodnje blaga do izvajanja aktivnosti promocije in proučevanja potreb kupcev/kupcev. Nekatere marketinške strategije veljajo za nove, druge pa za zastarele. Toda vsi obstajajo in se uporabljajo ter se prilagajajo različnim nišam.
Utemeljitev koncepta
Glavna tekmeca sta koncept intenziviranja komercialnih prizadevanj in strategija čistega trženja. Prvi od njih pomeni takšen pristop k promociji blaga, katerega izhodišče je prepričanje, da je povpraševanje pasivno. Koncept predvideva, da potrošnik ne bo povpraševal po blagu brez ustreznih naporov s strani podjetja.
Poslovna dejanja so ogromen nabor dejavnosti za obveščanje potencialnih potrošnikovprisotnost in lastnosti izdelkov, oblikovanje njihove nagnjenosti k nakupu. Hkrati je sporno govoriti o popolni motivaciji, saj se pri vplivu ne upoštevajo potrebe, želje, težave samih strank. Pri promociji v okviru tega koncepta mora stranka opraviti nakup pod pritiskom prejetih informacij in ne zato, ker potrebuje ta izdelek za rešitev svoje težave.
Namen koncepta intenziviranja komercialnih prizadevanj je zagotoviti dani obseg prodaje. Kako dolgo bo interakcija s stranko, se ne upošteva. V okviru te strategije obstaja predpostavka, da bo kupec tudi v primeru razočaranja nad kakovostjo izdelka čez nekaj časa pozabil nanj in bo pod vplivom novih promocijskih aktivnosti ponovno opravil nakup.
Zgodovinsko ozadje
Koncept se je začel aktivno uporabljati v poslovanju v letih 1933-1950. Prvič je bilo predlagano, da se fokus pozornosti iz organizacije same premakne v zunanje okolje, v prostor, v katerem blago kupuje potrošnik. V svoji klasični obliki se je ta koncept uporabljal v ZDA in zahodni Evropi, v drugih državah pa je bil mešan z lokalnimi poslovnimi praksami. S širjenjem zahodnih načel upravljanja in razvojem mednarodnih korporacij lahko elemente tega pristopa opazimo skoraj povsod.
Obseg prodaje
Koncept intenziviranja komercialnih prizadevanj opredeljuje prodajo kot vrednost, ki je neposredno odvisna od promocijskih prizadevanj. Pomembna točka je tudi dejstvo, da akcije promocije blaga med seboj niso povezanes potrebami in željami potrošnikov. Povečanje obsega v okviru tega koncepta nastane zaradi agresivnega oglaševanja z elementi manipulacije. Koncept intenziviranja komercialnih prodajnih prizadevanj postavlja obseg prodaje kot ključni kazalnik učinkovitosti izvedenih akcij v središče strategije razvoja poslovanja.
Območja uporabe
Ta pristop se najpogosteje uporablja pri promociji potrošniških dobrin, ki pri nakupu ne zahtevajo veliko razmišljanja, tehtajo vse prednosti in slabosti. Takšno blago se pogosto pridobi samodejno, ko se pojavi potreba gospodinjstva ali pod vplivom čustev. Področje dnevnih potrebščin je najbolj naravno okolje za uporabo koncepta intenzifikacije.
Vendar zgodovina prodaje sega v antične čase in je skozi razvoj izboljšala svoja orodja. Agresivna manipulacija se uporablja tudi za izdelke pasivnega povpraševanja. Takšno blago ima praviloma precej visoko ceno in vrednost v očeh kupca. Hkrati lahko brez takega blaga človek živi dolgo časa, če pogleda od blizu in razmišlja o odločitvi. Pritisk k nakupu takšnih izdelkov bi moral biti neposreden, agresiven, da bi potrošniku omogočil izbiro: zdaj ali nikoli. Koncept intenziviranja komercialnih prizadevanj opredeljuje namen takšne komunikacije in jo pripelje do rezultata - prodaje.
Prodaja avtomobilov
Na tem območjuprodajne tehnike so izpopolnjene do umetniške ravni. Marketing za promocijo avtomobilov, predvsem tistih višjega ekonomskega razreda, trdi, da je v vsem na višji ravni. Vendar so tehnike prodaje v razstavnih prostorih precej skladne s konceptom intenziviranja komercialnih prizadevanj.
Ko se pojavi stranka, jo zaposleni vzame in »vodi«, poveže njegova čustva, poda argumente za nujnost in edinstvenost trenutne ponudbe. Pogajanja pridejo v poštev z nadrejenimi in partnerji, ki »posebno za vas« pristanejo na storitev. Pojavi se agresiven manipulativni učinek, ki dopolnjuje verigo drugih komunikacijskih kanalov, zahvaljujoč katerih je stranka prišla v razstavni prostor.
Politika kot ločeno poslovno področje
Politične tehnologije se v marsičem razlikujejo od instrumentov prodaje na surovinskem trgu, strategije, ki temeljijo na metodah manipulacije, prepričevanja in celo psihičnega pritiska, pa so si v mnogih pogledih podobne. Aktivna propaganda navdušuje občinstvo s podobo kandidata in čaka le na eno stvar - glas. V takih trenutkih političnih tehnologov ne zanimajo nadaljnji odnosi med kandidatom in prebivalstvom. Cilj je precej specifičen - prodaja.
Politična propaganda je zgrajena na večkanalni osnovi in pritegne pozornost volivcev v največji možni meri. Ponavljajoči agresivni pritiski imajo učinek in volivec začne pozorno opazovati kandidata in v njegovem vedenju resnično opazuje lastnosti, ki jih razglaša oglaševanje.
Sodobna aplikacija
Uveljavljena ravenRazvoj marketinškega znanja je končno preusmeril fokus na naročnika z njegovimi potrebami, željami, težavami in posebnim načinom življenja. Proizvajalci na podlagi poznavanja potrošnika ponujajo takšne izdelke, ki bi se najbolj harmonično vklopili v življenjski slog in razmišljanje potrošnikov, hkrati pa rešujejo njihove težave in jim olajšajo življenje. S takšnim poslom stranka ostane zvesta izdelku zelo dolgo.
Ampak situacije s pasivnim povpraševanjem se še vedno pojavljajo, nekatere nakupe je še vedno treba "voditi" do potrošnika, zato se metode intenziviranja komercialnih prizadevanj zdaj uspešno uporabljajo, ki se vključujejo v kompleksne marketinške načrte. Tudi politična sfera ne izginja nikamor, nasprotno, brusi svoja orodja za upravljanje družbe. Uporaba takšnega koncepta v politiki je relevantna in upravičena, četudi je prepletena z bolj zvestimi in lažjimi možnostmi vpliva.
Takšnega koncepta ne moremo imenovati relikvija preteklosti. Klasična teorija, ki se je rodila v ZDA na začetku 20. stoletja, se zdaj preoblikuje, išče nove ideje za spodbujanje prodaje in njihovo ponudbo na trgu. V skladu s konceptom intenziviranja komercialnih prizadevanj se blago prodaja zaradi akcij promocijske ekipe. Temu je težko trditi, tudi če se orodja in metode vplivanja prilagajajo.
