Zakaj ljudje sami govorijo o izdelku, ki jim je všeč, o uspešnem nakupu, o dobrem šamponu, popustih, parfumih? Ker imajo zelo radi izdelke, ki imajo dober ugled. In posebno oglaševanje ni potrebno, ko deluje od ust do ust. V trženju izraz zveni bolj profesionalno.
Andy Sernowitz je svojo knjigo posvetil preučevanju vprašanja OGG - "en državljan je rekel" - svojo knjigo. Posvečen je ustnemu marketingu in govori o tem, kako podjetna podjetja poskrbijo, da javno mnenje deluje v njihovem interesu. Najbolj zanimive in uporabne poslovne ideje za brezplačno oglaševanje bodo obravnavane v tem članku.
Nekaj besed o avtorju knjige
Trenutno je Andy Sernowitz vodja svetovalne družbe GasPedal. Njegovo podjetje je specializirano za raziskovanje, kako lahko skupnosti, skupnosti in posamezniki vplivajo na promocijo izdelkov, storitev in prodaje.
Od ust do ustmarketing, raziskovanje njegovih možnosti je združilo voditelje vodilnih poslovnih blagovnih znamk.
Poleg tega Sernowitz predava o trženju od ust do ust na Poslovni šoli Wharton, Northwestern University, pri čemer ustanovi Interactive Marketing Association in Association for the Study of it.
Novo je pozabljeno staro
O prenosu informacij od ust do ust, kot metodi taktičnega trženja, strokovnjaki poznajo že od konca dvajsetega stoletja.
Danes, kot trdi Sernowitz v svoji knjigi, se je trženje od ust do ust izboljšalo. S tem pristopom blagovne znamke je hitro in enostavno pridobiti uporabnike ali potrošnike, da govorijo o katerem koli artiklu, ki ga prodajajo.
V svoji knjigi Trženje od ust do ust. Kako se pametna podjetja prisilijo, da govorijo Andy Sernowitz trdi, da ni treba biti priznan kot marketinški guru, le naučiti se je treba uporabljati orodja za komunikacijo med ljudmi.
Te metode, taktike in pravila za uporabo javnega mnenja ali, preprosteje, govoric, so opisane v ustnem trženjskem priročniku.
Povej mi o svojem nakupu
Taki so ljudje - radi govorijo o izdelkih, avtomobilih in računalnikih, novih ali starih televizijskih oddajah, izdelkih za lase - z eno besedo, o stvareh za vsakodnevno uporabo.
Naključno kupljeni izdelek, izdelek ali storitev je praviloma mogoče kritizirati ali pa bo nekdo svoje kritično mnenje poslal na internet in tamže na milijone ljudi bo prebralo kritiko.
Zgodi se tudi obratno: ljudje se potegujejo, da hvalijo vaš izdelek, vaše storitve, trdijo, da je dobro poslovati z vami.
O tem se lahko pogovorijo s sosedi ali napišejo na internet, kjer bo sporočilo ponovno prebralo na tisoče vaših potencialnih kupcev.
Trženje od ust do ust ima torej lahko pozitiven ali negativen učinek na kateri koli izdelek ali storitev. In to je dokazano dejstvo.
Neomejeno preizkušanje vaših idej, pobude so resnične, če se v trženju širi od ust do ust.
Najpomembneje je, da ljudje govorijo in govorijo o vas in vaših izdelkih.
Dve vrsti, dve nalogi
Po mnenju Andyja Sernowitza ustno trženje v sodobnem svetu široko uporablja orodja, ki zagotavljajo najnovejši razvoj v družbi.
Vendar koncept je, da ta način osvajanja trga predstavlja dve glavni nalogi:
- Dajte ljudem razlog, da govorijo o vas.
- Naredite vse, da bo pogovor potekal gladko in v pravo smer za vas.
Nadzor in pomanjkanje spontanosti - jasno načrtovan tečaj komunikacije s potrošnikom.
To piše avtor v svoji knjigi "Trženje od ust do ust. Kako se pametna podjetja pokažejo":
Velikokrat gre za čustva in ne za izdelke in njihove lastnosti. Ljudje govorijo o vas, ker želijo izgledati pametno, pomagati drugim ali se počutiti pomembne
Avtor deli obstoječe sodobno trženje na dve glavni vrsti: ekološko in izboljšano.
Organic je povezan z željo potrošnika, da pohvali izbrano podjetje, proizvajalca, na primer mladostniki nosijo majice, očala, torbe s svojimi najljubšimi znamkami glasbenih podjetij, modnih oblikovalcev, modnih znamk. Običajno je ta videz povezan s pozitivnimi lastnostmi vašega podjetja.
Intenzivno trženje od ust do ust vključuje niz ukrepov, sprožitev posebnih akcij, namenjenih spodbujanju različnih ljudi, da govorijo o vas ali vašem podjetju.
Trdno zaupanje
Vsako podjetje, komercialna organizacija ali nadebudni poslovnež se mora spomniti, da se zaupanje ne pojavi iz zraka. Izdelek ali storitev, ponujena potrošniku, mora biti res dobra, nenavadna, ustrezati željam potrošnikov. Samo v tem primeru je mogoče začeti ciljano ustno trženje.
Proces je sestavljen iz več pomembnih elementov, to so:
- Ljudje, ki bodo prijateljem in znancem povedali o vas, so javni govorci, kot jih imenuje Andy Sernowitz v knjigi Od ust do ust.
- Pomembno orodje - o čem govoriti, izbira teme.
- Določite, kako bodo informacije o vas ali vašem izdelku distribuirane.
- Kako boste neposredno sodelovali v temi - vstopili v pogovor, vzdrževali korespondenco, dodatno razširjali informacije.
- Proces sledenja vseh informacij, odgovarjanje na komentarje, hvala za pohvalo.
Ena jev knjigi piše o subtilnosti tega, kako voditi trženje od ust do ust:
Takšno trženje se ne more vedno razvijati in širiti v nedogled.
Njegov razvoj lahko pokvarite sami – na primer, če začnete ljudem ponujati denar ali nagrade, ker govorite lepe stvari o vas. Mešanje denarja z ljubeznijo je običajno slaba ideja"
Zaupanje in več zaupanja, ljudje morajo resnično povedati resnico o tem, kaj jim je všeč in kaj ne.
Zaupanja ni mogoče ponarediti ali kupiti. Komentarje na forumih pustite pravilno, vedno jih naredite samo v svojem imenu, pri čemer jasno navedite, kdo ste ali katero podjetje zastopate. Dokaži samo tisto, v kar resnično verjameš.
To je neke vrste pravilo, kodeks časti in integritete od ust do ust.
Kodeks integritete ali pravila javnega mnenja
V svojem bistvu je to spontan medij. Takoj ko je kupec na čelu, to zahteva izvajanje določenih pravil.
Trženje od ust do ust in osnove oblikovanja vplivne sfere so izražene z naslednjimi koncepti.
- Glavni, prvi pomemben trend je množična udeležba ljudi v komunikaciji prek interneta. Uporabniki interneta ob različnih priložnostih delijo svoje izkušnje in razmišljanja, saj se potrošniki ne zanašajo več na mnenja profesionalnih komentatorjev. Večina udeležencev foruma posluša virtualne znance, ki pišejo ocene, blogerje, ki nenehno pripovedujejo,kaj jim je všeč in kaj ne.
- Drugi koncept je hiter pretok informacij do množic. Kar je napisano na forumu, takoj postane last mnogih, govorice pa se širijo s svetlobno hitrostjo, nemogoče jih je obvladati.
- Ne smemo pozabiti, da je anatomija ustnega trženja zgrajena predvsem na dejanjih in ne na praznih besedah. Navsezadnje ste vi tisti, ki postanete predmet vtisov in čustev ljudi, ki sodelujejo z vašimi ponudbami. Uspeh podjetja ne bo odvisen od oglaševalskih obljub, temveč od tega, kaj lahko storite za ljudi.
- Četrto pravilo je varčevanje in zmanjševanje stroškov. Povečanje števila strank, splošna krepitev avtoritete blagovne znamke, povečanje prodaje brez novih investicij – vse to so plusi javnega mnenja v trženju.
Naredite ljudi srečnejše je osnova etike
- Etika osredotočanja na potrebe ljudi je najpomembnejša stvar v trženju.
- Najboljša reklama je zadovoljna in zadovoljna stranka.
- Da bi bilo trženje od ust do ust uspešno, si morate prislužiti spoštovanje in priporočila svojih strank. To je brezplačno in učinkovito trženje.
- Pozornost do stranke in odlična storitev sta vedno razlog za dobre ocene.
- Trženje od ust do ust ni tisto, o čemer govorite, ampak kaj proizvajate, delate, zagotavljate.
- Ne bojte se negativnih povratnih informacij - to je priložnost, da poslušate, študirate in, ko se naučite, popravite.
- Če je pogovor o vas - takoj se pridruži razpravi, vodi jo v desnokanal.
- Ko razpravljate z ljudmi, poskusite biti zanimiv sogovornik ali ostanite nevidni.
- Ne govori preveč, še posebej, če se o tem ne sprašuje ali je nekaj, o čemer ni treba razpravljati.
- Podjetje mora imeti dobro legendo ali zgodbo, tako o sebi kot o svojih izdelkih.
- Ljudje vedno zanima delo v podjetju, za katerega pravijo, da ima veliko dobrih stvari, povečuje vrednost dela.
- Poiščite moč od ust do ust za izboljšanje odnosov med ljudmi, proizvajalci in potrošniki.
- Če sledite etiki in vodite pošteno trženje, je uspeh zagotovljen, ta vrsta trženja lahko prinese več denarja kot običajno.
Kaj pomeni okrajšava OTIUO
Ta okrajšava, uporabljena v Andyjevi knjigi, pomeni: govorci, teme, orodja, sodelovanje, sledenje.
Pri ustvarjanju izvedbenega načrta morate ustvariti svoj, edinstven akcijski načrt in elemente OTIO. Konec koncev ni pripravljenih obrazcev za ustno trženje. Morali boste delati in se učiti s poskusi in napakami, da boste našli tisto idejo ali koncept, ki bo deloval, in končno spregovorili o vas.
Toda najprej morate zagotoviti, da vaši podatki, sporočilo dosežejo prave prejemnike. To je mogoče storiti z zvočniki.
Govorniki so tudi ljudje
Navadni ljudje lahko postanejo glavni kanal za širjenje informacij. Navsezadnje lahko govorci postanejo ne samo kupci, ampak tudi ljubitelji blagovne znamke. ATv vsakem primeru bi morali biti to ljudje, s katerimi se posvetujemo za nasvet s podobnimi potrebami, ravnmi in življenjskim slogom.
Tako so govorci lahko: kupci, ljudje z internetnih forumov, ljubitelji logotipov, ki zlahka ustvarijo skupino in aktivno razpravljajo o vseh vprašanjih, ki jih zanimajo. Poleg tega lahko pri trženju od ust do ust zaposleni v podjetju, ki so ponosni na svoje delo, služijo kot govorci, zaupanje in pozitivnost pa se vedno prenašata na potencialne stranke.
Obstaja poseben razred govorcev - poročevalci, blogerji, kolumnisti. Oboževalci, ki sanjajo, da bi postali stranka, lahko postanejo tudi aktivni govorci Zvesti zaposleni. Dokler je vaše podjetje dobro, bodo člani ekipe ponosni na svoje delo in ta občutek se bo zlahka prenesel na potencialne stranke.
Najbolje je, da takoj izberete eno skupino govorcev, s katerimi želite sodelovati, da boste lažje uskladili vzrok in učinek trženja od ust do ust.
Izbira teme ali informativne priložnosti
Da bi ljudje začeli govoriti o vas, potrebujete razlog. In najboljši razlog je tema za pogovor, ker če ne navedeš razloga, potem nihče ne bo govoril.
Pri trženju od ust do ust praviloma ne uporabljajo uradnega poziva, ampak čisto možno preprosto sporočilo, ki nosi naboj zanimanja in služi kot tema za razpravo. Najboljše teme vseh časov:
- preprosto;
- organsko in se popolnoma prilega razpravi;
- enostavno za distribucijo.
Temo je treba vedno posodabljati in jo poskušati izboljšati, tako da ostane smiselna in učinkovita. ZaČe želite to narediti, morate pripraviti nove slogane, ki si jih je enostavno zapomniti in jih je enostavno ponoviti in razširiti.
Nasveti za širjenje govoric
Ko so govorci najdeni in so teme izbrane, je čas, da se razširijo od ust do ust.
Tu je nekaj nasvetov iz knjige Andyja Sernowitza:
- Oskrbite zvočnik s potrebnimi knjižicami, brezplačnimi preizkuševalci, kuponi, to bo razširilo govorčeve možnosti mreženja.
- Ponudba dveh za ceno enega vam bo prinesla dodaten bonus pri trženju od ust do ust.
- Poskusite narediti svojo spletno stran ali spletno mesto viralno, s čimer uporabnikom olajšate skupno rabo povezav. Na primer, na YouTubu ima uporabnik že pripravljene kode in povezave, ki jih lahko deli s pošiljanjem na družbena omrežja.
- Poskusite doseči omrežni učinek z ustvarjanjem skupin priljubljenih naročnikov, seznamov prijateljev, skupinskih popustov.
- Bodite pozorni na bloge, spletne skupnosti, forume, to bo povečalo število vaših udeležencev v pogovoru ali razpravi, tam objavljajte sveže informacije, delite ideje.
- Bodite pošteni, osebno sodelujte v pogovorih in stikih, ustvarite občutek statusa in privilegije blaga in storitev.
- Nobeno drugo marketinško orodje od ust do ust ne more doseči občinstva, kot so družbeni mediji. Bodite dejavno vključeni v proces in ne pozabite natančno upoštevati kodeksa integritete. To popestri pogovor.
- Če obstajajo pozitivne ocene - pridobite dovoljenje avtorjev za citiranje in objavljanje na družbenih omrežjih.
Ne prodaj tako, da se pogovarjaš z ljudmi, tako piše v knjigi:
»Ne pozabite, da delitev ne pomeni prodaje. Napačno bi bilo, če bi trgovinski klic objavili na forumu ali v komentarju na blogu. To se ne razlikuje od neželene pošte in sramuje vaše podjetje”
Sledenje – kaj ljudje pravijo o vas
Andy Sernowitz opozarja, da se lahko zgodi, da boste vi ali vaša storitev ali izdelek prejeli negativno oceno. V tem primeru uporabite obrambno strategijo:
- Veliko bolje je, če se negativna ocena prikaže na vašem spletnem mestu kot na drugih.
- Prosite svoje oboževalce ali oboževalce, naj odgovorijo namesto vas.
- Upoštevajte, da ne zamudite trenutka povratnih informacij, saj se spletni pogovori hitro odvijajo.
- Poskusi ohraniti miren pogovor, ponudi pomoč.
- Ne vpletajte se v prepire in prepire, pokažite človečnost.
- Pišite za bodoče potencialne bralce in kupce, ustvarite pozitivno mnenje.
- Nadzorujte vpliv svojih odgovorov, rezultat pogovora.
- Naredi nekaj zelo dobrega, fantastičnega za svoje kritike.
Če pravočasno spremljate od ust do ust, podjetje rešuje več problemov hkrati, predvsem lahko poišče nove govorce, preizkusi temo in njeno ustreznost v razpravi, vstopi v pogovor in vzdržujte komunikacijo.
Za začetek trženja od ust do ust, kakršna koli spletna orodja, uveljavljene povratne informacije, predloge, kot je "povej prijatelju", metode distribucije inpopravljanje vročih tem.
Navsezadnje so spletna orodja, kot so priljubljeni blogi, spletna mesta s pregledi, virusne objave, lahko najučinkovitejši in najhitrejši način, da ljudje govorijo o vas.
