Kdo je potrošnik? To je oseba ali skupina ljudi, ki nekaj kupi. To je lahko nakup blaga ali storitev za osebno porabo, prodajo ali najem. Vsi kupci se med seboj razlikujejo, razdelimo jih lahko v skupine.
Potrošnik in koncept potrebe
Predmeti trženjske študije:
- potrebno;
- potrebno;
- potrošnik;
- poraba;
- povpraševanje.
Potreba in potreba se pogojno razlikujeta. V nekaterih primerih so izrazi zamenljivi. Potreba se šteje za željo, potreba pa je akutno pomanjkanje nečesa. Po definiciji trženja je pojem potrebe občutek, ki se pojavi ob odsotnosti izdelka ali storitve. Zaradi tega lahko povzroči škodo za zdravje ljudi, življenjski slog.
Potreba je zavestno razumevanje potrebe. Prevzame fizično obliko glede na osebnost.
Kdo je potrošnik - to je subjekt, ki uporablja materialno ali duhovno bogastvo za lastnocilji.
Potrošnja je proces, v katerem se človekove želje zadovoljijo z uporabo materialnih ali duhovnih dobrin.
Povpraševanje je potreba na trgu, podprta z denarjem.
Pravice in obveznosti kupca
Država in družbena gibanja urejajo razmerje med kupcem in poslovnim subjektom: prodajalec, proizvajalec, izvajalec. Zvezni zakon o pravicah potrošnikov določa, da ima kupec pravico:
- Za informacije.
- Na varnost.
- Izbira.
- Bodite slišani.
- Za odškodnino.
- Za izobraževanje potrošnikov.
- Za zadovoljitev osnovnih potreb.
V praksi so pravice in obveznosti kupca videti takole.
Na primer, oseba, ki še ni kupila izdelka, pa ga je pomotoma zlomila, ga ni dolžna plačati. Po zakonu je tveganje naključne poškodbe izdelka na strani kupca od trenutka, ko je prodajalec izročil blago in prejel denar zanj.
Ob vstopu v supermarket oseba ni dolžna oddati svojih stvari v shrambo. Ko zaprete vrečko v skladišču, oseba s trgovino sklene pogodbo o shranjevanju stvari, kar seveda ni potrebno. Poleg tega, če kupec pride v trgovino z drugim blagom, zaposleni v trgovini nimajo pravice zahtevati ustreznega računa.
Zvezni zakon o pravicah potrošnikov določa, da ima samo policija pravico opraviti preiskavo in pregledati osebne stvari.
Za zastrupitevza izdelke iz trgovine so odgovorni le lastniki prodajnega mesta. Toda da to dokažete, boste potrebovali potrdilo o prejemu in posnetek CCTV.
Vse blago iz trgovine je možno vrniti po največ 14 dneh, ne šteje dneva nakupa. Izdelek mora biti v dobrem stanju, brez poškodb. Za vračilo morate hraniti predstavitev artikla, imeti vse pečate, etikete. Imeti morate potrdilo o prodaji ali dokazilo o plačilu.
Razvrstitev potreb
Obstajajo naslednje skupine potreb.
- biološki. Zasnovan za potešitev lakote, žeje, zaščito pred mrazom, omogoča dihanje svežega zraka. Ta skupina vključuje stanovanje, oblačila, hrano, spanje.
- Socialne povezave, komunikacija, skrb za osebo, pozornost - to je družbena skupina. Vključuje tudi prijateljstvo, ljubezen, ustvarjalnost, delovno dejavnost.
- Skupina duhovnih potreb vključuje samoizražanje, samopotrditev, poznavanje sveta okolice, smisla obstoja.
Vedenjski znaki
Glavne vrste potrošnikov:
- Vrsta po meri.
- Družina.
- posrednik.
- Predstavniki podjetja.
- Odgovorne osebe.
Posamezni potrošniki kupujejo blago, da ga sami uporabljajo. Zanima jih, kako uporaben je kupljeni izdelek, ali je cenovno ugoden po finančnih zmožnostih, zunanji dizajn in kvaliteti embalaže.
Živila in neživilski artikli so kupljenivečinoma družinski tip.
Posredniki - glavni potrošniki izdelkov, ki niso za osebno porabo, ampak za nadaljnjo prodajo. Predstavnike te vrste zanimajo absolutna cena, donosnost, rok uporabnosti. Kakovost izdelka jih najmanj skrbi.
Dobavitelji izvedejo nakup in ga podvržejo jasni formalizaciji. Upoštevajo ceno, značilnosti posameznega izdelka, hitrost dostave izdelka, stroške prevoza. Pozorni so na popolnost asortimana, ugled, možnost pridobitve posojila.
Uradniki kupujejo blago in storitve ne na lastne stroške. Uporabljajo javni denar, zato je postopek strogo formaliziran in birokratski.
Tradicionalna klasifikacija
Razporeditev kupcev po klasični klasifikaciji.
- Blago in storitve so razdeljeni na moške in ženske.
- Upošteva se starost.
- Izobraževanje.
- Socio-strokovna merila.
- Poudarite hitrost odziva na nove informacije. Najhitrejši tip kupcev so inovatorji, naslednja vrsta so adepti, ki dajejo izdelek znan, progresivci zagotavljajo množično prodajo, skeptiki so povezani v fazi nasičenosti, konzervativci kupujejo izdelek, ko postane tradicionalen.
- Upošteva se tip osebnosti: sangvinik, flegmatik, kolerik, melanholik.
Odnos do inovacij izdelkov
Ljudje se različno odzivajo na nove izdelke. Ena skupina kupuje samo dokazane kategorije blaga, druga pa je, nasprotno, pripravljenaposkusi kaj novega.
Vrste potrošnikov v zvezi z novimi izdelki:
- Superinovatorji.
- inovatorji.
- Navadni nakupovalci.
- konservativci.
- Super konzervativci.
Superinovatorji so vedno pripravljeni eksperimentirati in tvegati. Odstotek celotnega zneska je 2,5 %. Praviloma imajo visok socialni status, imajo velike prihodke.
Inovatorji kupujejo previdno, ne tvegajo. Njihovo število je 13,5%.
Navadni porabniki storitev poskušajo ne tvegati, imajo aktiven življenjski položaj. Zasedajo 1/3 vsega.
Večina konservativcev je starejših, ljudi z nizkimi dohodki, delajo na nizko prestižnih delovnih mestih, ne odobravajo novosti. Tako kot navadni zasedajo 33%.
Superkonservativci ostro nasprotujejo spremembam. Prikrajšan za estetski pridih in ustvarjalno domišljijo. V zavestni starosti sledijo navadam svoje mladosti.
Namen uporabe kupljenega blaga
V trženju obstajajo vrste potrošnikov, ki se razlikujejo v smeri uporabe trgovskih artiklov.
- Prilagojeno.
- masa.
- Proizvajalci.
Ciljni potrošnik prve vrste kupuje blago izključno za osebno življenje. Uporablja materialne dobrine, storitve za zagotavljanje udobja življenja. S pomočjo nakupov različnih izdelkov podpira običajen način življenja, duhovno kulturo.
Pravne osebeali množični kupci kupujejo za poklicne dejavnosti. Ta kategorija ne vključuje trgovine ali proizvodnje. Nakupi se izvajajo v imenu organizacije, ustanove, podjetja, združenja.
Proizvodnja kupuje blago izključno za trgovanje ali proizvodnjo. To so lahko zadruge in trgovska podjetja, pa tudi podjetja v storitvenem sektorju.
Psihološke značilnosti
V nakupnem procesu na hitrost izbire vpliva narava osebe. V trženju obstajajo 4 skupine potrošnikov, razdeljene po psiholoških značilnostih.
- Vzganja potreba. To so ljudje z nizkimi dohodki. Njihova glavna naloga je zagotoviti njihov vsakdanji obstoj. Ne nakupujejo na dolge razdalje.
- Psihološko stabilni ljudje srednjih let s spodobnimi zaslužki so integrirane osebnosti. Imajo izobrazbo, poznajo smisel za sorazmerje, sodelujejo pri dobrodelnosti.
- Extroverts so razdeljeni na tri vrste. Delavci in upokojenci so stabilni konservativni ljudje. Posnemovalci imajo povprečno izobrazbo, imajo dober dohodek. Zadnji so voditelji, imajo svoj posel. Zasedajo visok položaj v družbi, imajo dober dohodek.
- Introverti so mladi impulzivni ljudje, njihovo mnenje se pogosto spreminja. Aktivne navijačice z dobrimi dohodki in izobrazbo. Člani družbe, ki jih zanima zunanji svet, prihodnost. Zavedajo se svojega namena v sodobnem svetu, imajo dostojne prihodke, se ukvarjajo z osebnostno rastjo.
Odnos do cene
Izbira določene skupine blaga je odvisna od višine zaslužka. Zaradi nizkega dohodka ljudje manj pogosto nakupujejo, običajno nizko kakovostne izdelke. Nasprotno, ljudje z dobrimi dohodki lahko zelo pogosto nakupujejo, eksperimentirajo z novimi blagovnimi znamkami. Toda kot kaže praksa, velikost in obseg nakupov nista vedno odvisna od stopnje dohodka.
Obstajajo štiri vrste potrošnikov glede na ceno:
- Ekonomično.
- Apatično.
- Rational.
- Prilagojeno.
Prva vrsta se osredotoča izključno na raven cen. Nagnjen je k nakupu nizkokakovostnih izdelkov, pozoren je na promocije in popuste. Apatični tip se ne ozira na ceno, ampak le na podjetje. Zanj je glavna stvar kakovost in prestiž. Racionalni potrošniki svoj nakup gledajo z vidika razmerja med ceno in kakovostjo. Personifikist kupi izdelek ne glede na ceno ali kakovost, zanima ga podoba izdelka.
komunikacija
V specializiranih trgovinah ali široki paleti svetovalcev ponujajo različne popolnoma nove izdelke, poskusite nov izdelek. Za prodajo blaga komunicirajo, navezujejo stike na različne načine. Ljudje se različno odzivajo na ponudbo za nakup. Nekateri molčijo, drugi mirno nadaljujejo s pogovorom, ostali so precej nesramni, nekateri pa se lahko sporazumevajo kot s starim prijateljem.
V trženju obstajajo tri vrste potrošnikov glede na ceno:
- stisnjeno.
- Ravnodušen.
- Unchained.
Stiskani ljudje so skupina potrošnikov s kompleksi, ki skoraj ne pridejo v stik. Potrebujejo več pozornosti.
Ravnodušen - ne bodite pozorni na predstavnika podjetja, ne pokažite zanimanja za komunikacijo.
Nezavrženi ljudje zlahka začnejo dialog.
