B2B sfera – malo ljudi ve, kaj je to, čeprav so vsi, ki so kdaj brskali po oglasih za aktualna prosta delovna mesta, prebrali podobne besede: plača je visoka. In takšna obvestila se tiskajo vse pogosteje. Kaj je razlog za priljubljenost takšnih zaposlenih? Ali je za temi tremi skrivnostnimi črkami res tako prostoren in nasičen trg?
B2B - kaj to pomeni, kakšne so značilnosti dela v tem sektorju? Zakaj podjetja, ki delajo na tem področju, potrebujejo izjemno izkušene strokovnjake in zakaj so pri nas plače višje kot v drugih panogah? Odkrijmo.
Učenje terminologije
B2B - kaj je to, bo dekodiranje kratice pomagalo razumeti. Za njim so besede "business to business", kar v angleščini pomeni "business to business".
Za B2B lahko rečemo, da je to področje, na katerem delujejo samo pravne osebe. Kupec izdelek naprej uporablja za lastne potrebe, proizvodnjo ali oskrbojavne storitve.
Ali lahko za B2B sektor rečemo, da gre za prodajo podjetij? Raje da kot ne. Meja med njima je zelo zabrisana in skoraj nihče ju ne loči.
Delo v B2B je zelo specifično, zahteva posebne metode pri razvoju marketinških aktivnosti in vodenju pogajalskega procesa. Zahteva večjo pozornost pri izbiri osebja v prodajnem oddelku.
Je to pravi trg
Želite izvedeti, ali vaše podjetje spada v B2B sektor? Poskusite analizirati dejavnost na naslednjih točkah:
- stranka kupi izdelek kot surovino;
- kupec uporablja izdelek kot proizvodno sredstvo (stroji, embalaža, orodja, pisalne potrebščine, avtomobili);
- stranka uporablja vaše storitve v procesu izdelave lastnega izdelka (prevoz, svetovanje, zaposlovanje, IT, trženje);
kupec je podjetje in vaš izdelek porabi za lastne potrebe (gradbeni material, gorivo, elektrika, pohištvo, tiskovine)
Če vsaj ena od točk velja za vaše podjetje, je mogoče trditi, da podjetje deluje na področju B2B.
Kdo je moj partner
Ljudje zelo pogosto zamenjujejo trge B2C in B2B. Kaj je to, kakšna je temeljna razlika? Zadnja okrajšava pomeni "Business to Consumer". To pomeni, da je partner pravne osebe v tem primeru končni potrošnik, preprosta oseba, ki kupi izdelek (storitev)za osebno uporabo. Vodje in navadni zaposleni v prodajnih oddelkih morajo razlikovati med tema dvema področjema (B2B in B2C). Kaj to pomeni, kako vpliva na potek dela?
Na trgu B2B je povprečna pogodbena cena veliko višja kot v B2C sektorju, kupci pa so veliko bolj selektivni in kompetentni. V vsakem od sektorjev komunikacija s potrošnikom poteka po svojem posebnem vzorcu in zahteva svoj, edinstven pristop. Te okoliščine narekujejo različne metode motiviranja prodajalcev, zaposlovanja osebja in celo organizacije delovnega dne zaposlenih.
Odločijo in odločijo
Način sprejemanja odločitve za nakup izdelka je glavna razlika med B2C in B2B trgi. Kaj je in "s čim se jedo" je lažje razumeti, če pogledamo preprost primer.
Predstavljajmo si, da ista oseba kupi telefon, vendar je v dveh nasprotnih situacijah. V prvem primeru je preprost kupec, telefon pa bo uporabljen kot sredstvo za osebno komunikacijo. Odločitev je sprejeta dovolj hitro, na podlagi ocen v priljubljenih revijah, prestiža modela in ergonomije. Prodajalec ima malo vpliva na izbirni postopek, saj je čas komunikacije kratek, kupec pa pride na prodajno mesto z že oblikovanim mnenjem.
Toda če ista oseba nastopa kot oseba, zadolžena za nakup telefonskih central v podjetju, bodo glavni dejavniki, ki bodo vplivali na postopek izbire, zanesljivost, garancija, stroški storitev, možnost nadgradnje ali razširitve omrežja v naslednjih nekaj let. ZaPoleg tega bo pri odločanju sodelovalo še nekaj zaposlenih (IT-specialist, vodja dobave). Tukaj komunikacija med prodajalcem in kupcem poteka na ravni strokovnjakov, pogajanja potekajo vsaj nekaj dni, prodajalec pa lahko pomembno vpliva na končno odločitev.
Ta primer je jasno pokazal, kako preprosti so odnosi v B2C sektorju. Po analizi lahko o B2B prodaji rečemo, da gre za visoko intelektualno delo, ki od menedžerja zahteva poglobljeno poznavanje lastnega produkta in bogate izkušnje z aktivno prodajo. Hkrati so transakcije v B2C precej preproste.
Ena ali dve
Podjetje lahko deluje tako na enem trgu kot na dveh hkrati. Na primer, potovalna podjetja, odvetniki, kemične čistilnice, čistilne agencije, avtomobilski, železniški ali letalski prevoz delajo tako s pravnimi osebami kot s fizičnimi osebami. Pri njih je prodaja razdeljena v dve smeri za pravilno uporabo prodajne tehnologije.
Obstajajo podjetja, ki zasedajo samo B2B trg. Kaj je ali kdo je? Najprej proizvajalci surovin, proizvodnih surovcev, industrijske opreme. To je tisto blago, ki ga navaden državljan preprosto ne želi kupiti, saj ga v prihodnosti ne bo mogel uporabljati.
B2B in mediji
Vsi akterji na trgu B2B prodajajo izključno profesionalne izdelke. Med množičnimi mediji so to publikacije, ki se izdajajo z namenom zagotavljanja informacij, potrebnih v procesu dela. Na primer, specializirane računovodske revije, pa tudi namenskevprašanja upravljanja, logistike, medicine, gradbeništva in drugo. Praviloma so vsi namenjeni določenemu poklicu ali panogi.
Kaj lahko storim za vas?
Glede blaga, ki ga potrebuje podjetje, je vse zelo jasno in razumljivo, vendar se postavlja vprašanje: B2B storitve, kaj potrebujejo podjetja? Uporabljajo storitve prevoznikov, odvetnikov, zdravnikov, zavarovalnic, čistilk, pa tudi poslovnih trenerjev in svetovalcev, ozkih strokovnjakov v panogah, povezanih s proizvodnim procesom. Zelo pogosto se sklepajo pogodbe za opravljanje storitev, ki so sezonske narave. Na primer čiščenje strehe pred snegom, urejanje ozemlja.
Izberite prodajalca
Verjamemo, da bo dober prodajalec "bo plešasti prodal", tako kot odličen vodja, lahko hitro organizira katero koli ekipo. To potrjujejo skoraj vsi poslovni trenerji in priljubljeni priročniki za pridobivanje prodajnih veščin. Toda ali je to res, če upoštevamo prodajo B2B?
Da je to povsem ločena zvrst dela, je bilo že opisano zgoraj. Delo s podjetji, zagotavljanje storitev pravnim osebam je precej težko. Zahteve za upravitelja so večje.
Zaposlovalci pravijo, da je dober B2B prodajalec oseba:
- visoko kvalificiran kot "univerzalni prodajalec", to je, ki pozna in uspešno uporablja tehnologijo in psihologijo prodaje;
- obsežno strokovno znanje na določenem področju (znanje o izdelku) ali dovolj intelektualnorazvito z namenom, da ga temeljito preučimo v najkrajšem možnem času.
Če potegnemo analogijo s partijo šaha, mora menedžer, ki prodaja blago ali storitve svojega podjetja drugemu podjetju, mojstrsko igrati dolge igre. V segmentu podjetij je prodajni cikel lahko zelo dolg, delo prodajalca pa ni omejeno na razdrobljena, kratka dejanja (hladni klici, komercialne ponudbe, priprava sestankov in predstavitev). Imeti mora strateško razmišljanje, razmišljati skozi igro nekaj korakov naprej in biti pripravljen na nepričakovane scenarije.
človeški viri
Pravičen pristop k vodenju oddelka je eden ključnih dejavnikov za uspešno prodajo. Kot smo že omenili, v B2B sektorju delajo ljudje v nekoliko drugačnem formatu, zato bi moral biti pristop do vodje takšne ekipe poseben. Uspešnih izkušenj vodenja in motivacije v drugih panogah ni mogoče nepremišljeno prenesti na ta trg. Na primer, v podjetjih FMCG vodja poroča o številu sestankov in klicev, od tega pa je odvisno njegovo plačilo. In prav je tako, saj na tem področju prodajalec "hrani noge." Toda ko se izdelek proda drugemu podjetju, število hladnih klicev ni kritično in je tudi majhno, saj je število igralcev v sferi B2B veliko manjše. V skladu s tem bi moral biti motivacijski sistem zgrajen na povsem drugačen način.
Nova smer
Za B2C in B2B lahko rečemo, da sta dobro uveljavljena, izdelana z letismeri. Toda časi se spreminjajo in verjetno jih bodo kmalu zamenjali novi trgi, kot sta C2B in C2C. V njih bodo posamezniki nastopali kot prodajalci, ki bodo opravljali različne storitve.
Svetovno prebivalstvo vsako leto narašča. Skoraj vsak prebivalec ima improvizirana komunikacijska sredstva (telefon, internet). Stik z drugo osebo, ki je lastnik pravega izdelka, ni težko. In podjetniki, ki razvijajo področje informacijske tehnologije, le prispevajo k nastanku takšnih stikov, ustvarjajo priročne in varne platforme za komunikacijo v omrežju.
Primer zgoraj navedenega je mednarodna spletna dražba e-bay, kjer lahko vsak da na prodajo predmete, ki so mu na voljo. Organizatorji spletnega mesta so si zamislili učinkovit sistem točk in ocen, ki pomaga najti najboljšega prodajalca in zagotoviti posel. Podobna mesta, ki so lokalne narave, so odprta v mnogih državah. In obstajajo tudi viri, ki olajšajo izmenjavo stvari, organizacijo skupnih veleprodajnih nakupov. Lahko pa si predmete, ki jih želite, izposodite od nekoga drugega.
Da bi podjetje doseglo enakomeren in stabilen porast dobička, mora vsaka stranka organizirati svoj, poseben pristop. Zato so temeljita analiza partnerjev, načrtovanje prihodnjih poslov in analiza tistih, ki so se že zgodili, ključne točke za uspešno delo prodajnega podjetja.
