Cilj vsakega posla je dobiček. Pomembno je ne le, da prinaša veliko denarja, treba ga je pametno razporediti. Prav zaradi tega je sistematična analiza uspešnosti sestavni del uspešnega poslovanja. Eden od glavnih indeksov, ki jih uporabljajo tržniki, je LTV.
Kaj je LTV
LTV je okrajšava, ki pomeni "življenjski cikel stranke". Ta indikator kaže, koliko vsak kupec prinese podjetju denarja za ves čas sodelovanja z njim.
Običajno se uporabljata dve metodi za izračun tega kazalnika.
- Zgodovinski, ob upoštevanju skupne vrednosti dohodka, ki ga je določen kupec prinesel podjetju.
- Napoved je potrebna za izgradnjo bolj zapletenega vedenjskega modela kupca. Upošteva, katero blago (storitve) je bolj zanimivo za stranko, v kakšnem cenovnem razredu so njegove preference, kakšna je pogostost nakupov. Na podlagi statističnih podatkov se oblikuje napoved za prihodnost, ki omogoča predvidevanje njenih pridobitev.
Pomen LTV
Za poslovno učinkovitostZveste stranke so zelo pomembne. Stroški njihovega obdržanja so nižji od nakupa novih. Zato je daljši življenjski cikel stranke, bolj dobičkonosno je podjetje.
Izračun tega kazalnika vam omogoča, da ugotovite, kateri načini za privabljanje strank delujejo najučinkoviteje. Omogoča vam, da opustite neučinkovite. Omogoča tudi sestavljanje "portreta stranke", to je, kakšna je starost, spol, socialni status glavnih strank. Pomembno je, da si prizadevamo za povečanje LTV v primerjavi s stroški pridobivanja strank.
Ločeno je treba analizirati stranke, ki prinašajo največji dohodek. To vam omogoča, da ugotovite, katero skupino potrošnikov predstavljajo. Tržna analiza bo pomagala določiti optimalne oglaševalske kanale in pravilno predstavitev informacij. Poleg tega vam bo omogočil revizijo ponudbe izdelkov ali storitev, pri čemer se boste znebili tistih, po katerih je povpraševanje minimalno, in dodali tiste, ki so zanimivi za redne stranke. To bo podaljšalo njihovo obdobje zvestobe.
Izgradnja podjetja z življenjsko vrednostjo v svojem jedru vam bo dala resno konkurenčno prednost.
Enostavna formula za izračun
Obstaja več metod za izračun LTV. Posebna izbira je odvisna od posebnosti podjetja. Za izračun z uporabo najpreprostejše metode izračuna je potrebno malo informacij. Enostavnost je njegova prednost. Pomanjkljivost je, da se pridobijo le osnovne informacije. Za izračun indeksa LTV morate vedeti, koliko prihodkov je podjetje prineslodoločeno stranko za ves čas sodelovanja. Poleg tega morate vedeti, koliko je podjetje porabilo, da bo ta stranka ostala zvesta.
S temi podatki izračun LTV ne bo težak. V tem primeru je enak razliki med prihodki in odhodki.
Osnovna formula za izračun
Temelji na povprečjih. Ker je koeficient napake pri uporabi te formule precej velik, ga je priporočljivo uporabiti v segmentih. To pomeni, da se lahko uporablja pri izvajanju tržne analize različnih izdelkov.
V tem primeru je LTV izpeljanka treh kazalnikov: povprečne vrednosti prodaje, povprečnega števila prodaj na mesec in povprečnega števila mesecev zvestobe strank.
LTV s stopnjo odliva
Ta način izračuna kazalnika se uporablja v poslovanju, povezanem s prodajo programskih izdelkov.
Če želite izračunati stopnjo odliva, morate skupno število strank, ki so odšle v mesecu, deliti s številom strank, ki so izvedle plačilo v zadnjem mesecu, in pomnožite s 100.
Po izračunu stopnje odliva lahko izračunate LTV ob upoštevanju tega.
Za to je treba kazalnik povprečnega mesečnega dohodka kupca deliti z že znano stopnjo odliva.
Če je stopnja odliva 5%, to pomeni, da vsaka stranka ohrani svojo zvestobo 20 mesecev. Potem preneha biti stranka podjetja. Čepovprečni mesečni dohodek ene stranke je 100 rubljev, potem bo povprečni dohodek vsake stranke 2000 rubljev. (100 rubljev x 20 mesecev).
Glede na podatke o povprečnem številu strank, ki prenehajo biti stranke in vrednosti povprečnega čeka, lahko izračunate povprečni indeks vrednosti življenjskega cikla strank za določeno podjetje.
Če je znesek, porabljen za privabljanje stranke, enak ali večji od vrednosti, ki jo prinaša, potem takšnega posla ne moremo imenovati uspešnega. Spremembe je treba izvesti, da se zmanjšajo stroški pridobivanja strank in poveča vrednost življenjskega cikla. Tako je treba razmišljati o ohranjanju zvestobe stranke podjetju v najdaljšem možnem obdobju.
LTV in trženje po e-pošti
Pošiljanje e-pošte je odličen način za povečanje LTV-ja. Hkrati uporabniki ne bodo zaznali preprostih oglaševalskih informacij in najverjetneje bo takšno pismo izbrisano. Zato je treba uporabiti nekaj trikov. Na primer, strankam z visoko vrednostjo LTV lahko pošljemo promocijsko kodo, ki jim bo omogočila dober popust pri naslednjem nakupu. Tisti, ki porabijo manj denarja, lahko dobijo skromnejši popust.
Pošiljanje po pošti je treba regulirati glede na obdobje zvestobe strank. Najprej bi ga morali pogosteje seznanjati z novimi izdelki in promocijami. Tisti, ki ostanejo zvesti več kot eno leto, naj redkeje pošiljajo pisma z najbolj dragocenimi informacijami za to kategorijo kupcev.
Morate ponuditi nakup sorodnih izdelkov in dodatkov. Izbor priporočenih izdelkov lahko pošljete po e-pošti, ko stranka nekaj kupi.
Podjetja, ki prodajajo programsko opremo, dostop do filmov, knjig in glasbe, vse pogosteje ponujajo naročnine, ki jih je mogoče kupiti za obdobje, ki ga izbere potrošnik. Naročniška storitev vam omogoča, da izboljšate vaš LTV.
Obdržati stranko je vedno lažje in ceneje kot privabiti novo. Zato je tako pomembno, da sledite njegovemu življenjskemu ciklu.
