Če želite razviti svoje podjetje, morate ustvariti učinkovit marketinški načrt. "Avon" ali drugi predstavniki mrežnega marketinga delajo skozi vsak artikel z visoko kakovostjo. To vam omogoča, da podjetje potisnete na najvišji položaj in uspešno izvajate prodajo. Načrt mora biti jasno izražen: komu so izdelki namenjeni, kako bo potekala prodaja ciljni publiki, katere tehnike bodo uporabljene za privabljanje novih strank.
Vzorec trženjskega načrta "NL"
To je tabela z osnovnimi informacijami o delovanju podjetja. Po preostalem delu raziskave so navedeni način napredovanja, motivacija za vodje, sistem nagrajevanja, bonus program, dvig.
| skupine blaga | Zobna pasta, barvna kozmetika, izdelki za nego las, programi za nego kože, moška kozmetika, hipoalergeni dezodoranti, okolju prijazni izdelki za čiščenje in pranje perila, športna prehrana, izdelki za hujšanje |
| Sortiment | 16 blagovnih znamk, 250 izdelkov |
| Ciljni segment | Trgovina na debelo ali drobno s športno prehrano ali kozmetiko |
| Ključni dejavniki uspeha v industriji | Cena, asortiman, kakovost logistike, hitrost obdelave izpolnitve naročil |
| konkurenti podjetja | Dobavitelji športne prehrane, kozmetike |
| prodajna strategija | Preverjeni dobavitelji, menedžerji, prodajna ekipa, ki prejemajo prodajne bonuse |
Obvezno
Trženjski načrt podjetja je razdeljen na več vrst. Razlikovati:
- direktiva;
- indikativno.
Principal se nanaša na strategije, ki so obvezne, njihovo izvajanje pa je strogo nadzorovano. Namenjeni so konkretnim poslovnim subjektom, vsi izvajalci so osebno odgovorni za neizpolnitev nalog. Izvajanje se nadzoruje na toge načine, pogosto z uporabo metod prisile in nagrajevanja. Glede na kakovost doseženega rezultata se uporabljajo upravni, disciplinski in finančni ukrepi.
Indikativno načrtovanje je svetovalne narave, namenjeno prilagajanju usmeritve podjetja. Pri sestavljanju se upoštevajo temeljno pomembne vrednosti kazalnikov. Pogosto se izvaja na makroekonomski in mikroekonomski ravni. Ne pomenijo obveznega in natančnegaizvedba. Osnovni koncept sistema je indikator – indikator, ki določa meje, znotraj katerih lahko vsi mehanizmi delujejo in se trajnostno razvijajo.
Po časovnem načrtu za doseganje ciljev
Glavne sorte:
- kratkoročno;
- vmesno;
- dolgoročno.
Kratkoročno se uporablja za reševanje določenih vprašanj v kratkem času, zato je običajno v vseh vrstah podjetij. Običajno se upoštevajo roki do 1 leta, vključno z 1 dnevom, mesecem ali pol leta. Ta metoda vključuje načrtovanje prometa, proizvodnje, ocene stroškov. Tesno povezuje delovanje partnerjev in dobaviteljev, zato so vse faze usklajene. Pogosto so posamezni trenutki razvojnega scenarija skupni za proizvajalca in partnerje.
Medium Term so zelo podrobne smernice, ki se razvijajo za obdobje od 1 do 5 let. Običajno se tako načrtuje organizacijska struktura podjetja, finančne naložbe, raziskave in razvoj. Prednost je v tem, da se z zmanjševanjem tekočih nalog daje več verodostojnosti dolgoročnim. Za implementacijo pridejo tudi do predhodno načrtovanih orodij, če se opazi odstopanje od marketinškega načrta, pride v poštev sprememba dejanj.
Dolgoročna se izračuna za obdobje od 5 do 15 let. Odgovoren je za oblikovanje dolgoročnih ciljev podjetja, sprejemanje odločitev za izboljšanje razporeditve sredstev skozi celotno življenjsko dobo projekta. Najpogosteje jih uporabljajo velika podjetjaza izpolnjevanje nalog družbene, gospodarske, znanstvene in tehnološke narave.
Za boljše razumevanje lahko navedemo primer, ki temelji na marketinškem načrtu Faberlic. Dolgoročni cilj distributerja podjetja je postati generalni partner, kupiti hišo, pridobiti visokošolsko izobrazbo. Srednjeročno - postanite izvršni direktor za 17 katalogov, kupite avto. Kratkoročni cilj je vpisati se na plačljive tečaje, pridobiti potni list, pripeljati 10 novih svetovalcev v podjetje.
Po vsebini načrtovanih odločitev
Obstoječe vrste:
- strateško;
- taktično;
- operativni koledar;
- poslovanje.
Strateško načrtovanje je dolgoročno. Z njegovo pomočjo se določi način razširitve dejavnosti, ustvarijo se nove usmeritve, analizira se trg in njegovi segmenti, prouči se povpraševanje in posebnosti ciljne publike. Metoda pomaga analizirati nastajajoče težave in grožnje dejavnosti. Ima bistveno vlogo pri razvoju strateškega mišljenja in razvoja. Oblikuje informacijsko bazo za učinkovito upravljanje izvajanja strategij. Za boljše razumevanje lahko navedemo primer. Strategija Avonovega trženjskega načrta je ustvariti linijo kozmetike, ki se bo lahko borila proti vsem znakom staranja in ohranila mladostno kožo.
Taktika prikazuje, kako je mogoče strategijo implementirati in kaj je treba storiti, da jo dosežemo. Pri analizi situacije se določijo specifični kazalniki za izdelavo programadejanja. Obstajajo omejitve, ne trajajo več kot eno leto. Kratkoročno obdobje je povezano z nestabilnimi razmerami na trgu. Razumeti morate, da je potreba po prilagoditvi v celoti odvisna od časa. Daljši kot je časovni okvir, večja je verjetnost sprememb.
Razvoj poslovanja se upočasnjuje zaradi različnih dejavnikov, kot so pomanjkanje marketinške politike, pomanjkanje zadostnih finančnih sredstev. Prepoznavanje slabosti v poslovni strategiji je taktična raven. Tako je namen načrtovanja prepoznati določen problem.
Operativni koledar zagotavlja zanesljivo delovanje podjetja. Z ustvarjanjem potrebnih pogojev je delo medsebojno delujočih odsekov sinhronizirano. Tako so kazalniki konkretizirani, delo organizacije je organizirano. Določeni so roki za izvedbo dodeljenih navodil, faze priprave in izvajanja nadzora, procesa in vodenja evidenc.
Trženjski načrt v poslovnem načrtu pomaga oceniti izvedljivost dejavnosti. Z njegovo pomočjo se podrobno analizirata ustreznost in učinkovitost naloge. Pri sestavljanju se upoštevajo popolnoma vsi kazalniki in priložnosti.
kontekst tržnega načrta podjetja
Kontekst se nanaša na niz pogojev in okoliščin, ki so primerni za primer. Ima 4 komponente:
- mesto;
- skupina ljudi;
- zunanje okoliščine;
- notranje okoliščine.
Na primer, ko razmišljamo o marketinškem načrtu "Armela", postane jasno, da je najboljše mesto za prodajo- pisarna ali trgovina, oseba, s katero se je treba pogovoriti o pogojih sodelovanja, - prodajalec ali lastnik trgovine. Zunanje okoliščine lahko razumemo kot zmožnost priti do maloprodajnega mesta za nakup blaga. Notranje okoliščine - stopnja strokovnosti prodajalca, njegova sposobnost najti skupni jezik s kupcem.
Vsak kontekst ima svojo nalogo in izvedba je pod določenimi pogoji najbolj primerna. Kontekst določa kraj, število ljudi, zunanje in notranje dejavnike. Posebej pomemben je na področju upravljanja s časom in samoorganizacije. To je posledica obilice priložnosti, ki lahko otežijo discipliniranje.
Standardno načrtovanje zajema popolnoma celoten kontekst, medtem ko delno načrtovanje upošteva le nekatere podrobnosti.
Z načrtovanjem objektov
Predmeti načrtovanja pomenijo naslednje:
- target;
- sredstva;
- programi;
- načrti.
Najprej se določi želeni končni rezultat. Za to se oblikuje "drevo ciljev". Ta struktura je zgrajena na hierarhičnem principu, pomaga predstavljati končno stanje naloge. Obstaja glavni cilj - je na vrhu drevesa, pa tudi sekundarni cilji druge stopnje, tretje, itd. Ustrezajo kazalnikom, kot so natančnost, merljivost, pomembnost, stisnjeni časovni okviri.
Na primer, splošni cilj, opisan v Amwayevem marketinškem načrtu, je ustvariti podjetje, v katerem lahko vsak odpre svoje podjetje,pridobiti priznanje, pomagati drugim graditi svojo prihodnost.
Načrtovan je sistem dogodkov, katerih namen je posredovanje navodil izvajalcem. Po tem se analizirajo sredstva, ki so potrebna za dosego rezultata. To ne vključuje samo financ, ampak tudi informacije, kadre, opremo. Poleg tega je treba določiti ukrepe, ki bodo sprejeti za izvedbo, povečanje največjega števila strank.
Marketinški sistem se uporablja kot glavni prodajni program, ki omogoča osebi, da samostojno izbere stopnjo rasti, urnik, zaposlitev. Višina dohodka se oblikuje s številom prodanih izdelkov in s privabljanjem novih distributerjev. Vsakdo lahko postane distributer izdelka, za to se morate obrniti na obstoječega distributerja ali se registrirati na spletnem mestu. Po izpolnitvi obrazca se naroči in plača določen nabor izdelkov.
V globino
Agregirano načrtovanje je način, na katerega se kombinira več vrst programskih virov in kazalnikov. Uporablja se za pravočasno zagotavljanje potrebnih kapacitet za izpolnitev proizvodnega načrta. Vodilna načela:
- izvedljivost;
- optimalnost.
Potrebe po zmogljivosti ne smejo presegati zmogljivosti, način za zadovoljevanje potreb pa bi moral biti v smislu virov. To je treba narediti tako, da se čim bolj povečajo proizvodne možnosti in uporabi minimalna količina virov. Pri oblikovanjuuporabljajo se parametri, kot so število delovne sile, raven proizvodnje, obseg zalog.
Velike organizacije uporabljajo programske naloge, izračunane s posebnimi metodami. V srednje velikih podjetjih je to izračun potrebnega števila zaposlenih, primerne opreme, izračun materialnih sredstev.
S podrobnim načrtom pripravite poglobljen urnik na ravni izvajalcev. Stopnja podrobnosti je odvisna od zahtevnosti in velikosti projekta. Pri takšnem načrtovanju se analizira, koliko dogodkov in del je treba vključiti v urnik, kako podrobno je opisana tehnologija izvedbe, komu je urnik namenjen.
Po naročilu
Če ima podjetje več marketinških načrtov, jih je mogoče izvesti v drugačnem vrstnem redu:
- zaporedoma:
- hkrati;
- prekrivanje;
- izven vrstice.
Sequential je izvajanje nalog po korakih. Po zaključku enega marketinškega načrta se na njegovi podlagi razvije drugi. Nastanejo z določeno frekvenco.
Sinhroni je hkratno oblikovanje več načrtov.
Premikanje pomeni, da se bodo načrti prekrivali. Po enem obdobju od celotnega obdobja se podaljša za isti čas.
Obstaja tudi izredno načrtovanje, ki se izvaja po potrebi, na primer kot protikrizni program.
Prednost
Priority je lastnost naloge, ki odraža pomembnost izvedbe. Prioriteta je še posebej pomembna, kadar projekt vsebuje veliko dodatnih nalog. Veliko jih je mogoče prestaviti v kasnejši čas, ker to ne bo vplivalo na celotno situacijo. Obstaja veliko tehnik za določanje prednostnih nalog. Primer tehnike Sutherlanda:
- določanje najvrednejših in najpomembnejših za ustvarjanje projektov;
- kaj potrebujeta stranka in oseba, ki bo izdelek uporabljala;
- kaj prinaša največji dobiček;
- kar je lažje izvajati.
Temelji na progresivnem proizvodnem sistemu. Delo poteka v vrstnem redu, v katerem se nahajajo postavke seznama. Po zaključku vsakega artikla se morate obrniti na stranko in se posvetovati.
Vsak element v načrtu ima svojo prednost. To pomaga ugotoviti, kaj je najmanj pomembno in kaj je prevladujoče. Sposobnost pravilnega določanja prioritet je pokazatelj visoke učinkovitosti. Primernost določajo pomembne točke - kažejo, ali bo cilj dosežen. Vsa podjetja te kazalnike upoštevajo pri izdelavi marketinškega načrta. Nl ima ogromno izdelkov, zato je dajanje prednosti ena najpomembnejših točk.
Oblikovanje načrta
Obstaja algoritem za ustvarjanje učinkovitega načrta. Če želite ustvariti delovno strategijo, morate jasno slediti vsakemu elementu. Torej je marketinški načrt Faberlic velik seznam ciljev in orodij za njihovo doseganje. Za njeno ustvarjanje je bilo potrebno veliko časa in pri oblikovanjudosledno pristopili k izvedbi vsake faze.
- Najprej morate opredeliti poslanstvo organizacije. Na tej stopnji se oblikuje smisel obstoja podjetja, ki je nespremenjen.
- Cilj je določen, glavna naloga je določena. Želeni rezultati so jasno formulirani, poudarjena je smer delovanja, glavna ciljna funkcija.
- Analiziramo in ovrednotimo zunanje pogoje za razvoj poslovanja. Ta del trženjskega načrta opredeljuje dejavnike, ki lahko ogrozijo trenutno strategijo in tiste, ki ustvarjajo ugodne pogoje.
- Informacije se zbirajo o vseh podsistemih organizacije, da se ugotovijo slabosti in težave pri delovanju. Analizirajo se zunanje grožnje, lastne priložnosti, določijo se strateške alternative. Po tem se izberejo najprimernejše za posamezen primer.
- Začnite izvajati predhodno razvite metode za doseganje ciljev.
- Za oceno učinkovitosti postavk trženjskega načrta se izvaja stalno spremljanje tekočih procesov.
Načela za ustvarjanje marketinškega načrta
Obstajajo različne tehnike, ki se uporabljajo pri razvoju marketinškega načrta:
- ABC.
- Eisenhowerjevo načelo.
- Pareto pravilo.
ABC-načrtovanje se izvaja s primerjavo pomembnih in nepomembnih stvari. Načelo metode je porazdelitev nalog vseh pomembnih kategorij s črkovnimi oznakami ABC. Najpomembnejše naloge so v skupini A. Pri uporabi te tehnike se upoštevapozornost je pomembna, ne pa zapletenost ali trud.
Kategorija A ne predstavlja več kot 15 % vseh nalog. To so najpomembnejše dejavnosti, prinašajo 65 % rezultatov. 20 % celotnega zneska prihaja iz glavnih primerov kategorije B. Sestavljajo jih malo več kot prve kategorije - približno 20 %. 65 % vseh primerov zasedajo najbolj manjši primeri. Prinašajo približno 15 % rezultatov.
Za uporabo ABC morate narediti naslednje:
- naredite seznam prihodnjih nalog;
- razporedi prednost glede na pomembnost;
- številka;
- ocene glede na kategorije.
Izvršni direktor se ukvarja samo s prvimi kategorijami. Naslednja skupina je predmet prerazporeditve. Komponente seznama C so nepomembne, zato jih je treba obvezno prerazporediti.
Eisenhowerjevo načelo je zelo uporabno orodje za hitro učenje določenega problema. Opredeljuje najpomembnejše odločitve in implicira prednostno razvrščanje. Analiza ne upošteva le prioritete, ampak tudi nujnost. Najpomembnejša kategorija vključuje nujne primere, katerih izvajanje je treba začeti takoj. Naslednje na seznamu so tiste, ki jih je treba opraviti takoj, vendar niso pomembne. Tukaj morate določiti njihovo stopnjo pomembnosti v skladu s kategorijami ABC. Sektor C rešuje problem odloženih opravil, ki se začnejo izvajati pred koncem mandata. Večino časa zasedajo naloge z nizko pomembnostjo in prednostjo. Če jih prepoznate, lahko sprostite veliko časarešiti resnično potrebne naloge.
Pareto pravilo pravi, da najmanjši del dejanj prinese največ rezultatov. Zelo priročno ga je kombinirati z načrtovanjem ABC ali Eisenhowerjevim principom. Načelo pravi, da 20 % dejanj predstavlja 80 % rezultata, 80 % preostalega dela pa daje le 20 % rezultata, opisanega v marketinškem načrtu. Primer, ki lahko dodatno opiše ta sistem, so povezave "stranke - dohodek". Večino dobička torej prinaša manjši del kupcev. Teorija natančno opisuje situacijo, vendar ne določa, kaj je mogoče sprejeti za filtriranje dobičkonosnih strank.
