Glavna vloga potrošniškega procesa je prodaja in nakup blaga in storitev. V povezavi z zakoni, ki ga urejajo, lahko ločimo več vrst njegovega izvajanja, analiziramo pa tudi različne dejavnike, ki vplivajo na nakupno vedenje.
Najprej bi morali preučiti vire, na katere se opira
potrošnik predizbor. Se pravi, kako zbira podatke o izdelku, njegovi razpoložljivosti, cenah. Prva kategorija vključuje zunanje vire. Med priljubljene spadajo oglaševanje, mnenja prijateljev in znancev, informacije, ki so na voljo v trgovini. Potrošniki se lahko obrnejo tudi na bolj profesionalne vire, kot so posebna poročila, ocene, ocene, spletna mesta, ki vsebujejo popolne specifikacije izdelkov in pogoje uporabe. Vendar je tako skrbno zbiranje informacij dolgotrajno in ni vedno koristno. Zato trženjske raziskave, ki preučujejo nakupno vedenje, kažejo, da se pogosteje daje prednost razpoložljivim virom podatkov oizdelek ali blago. Poleg tega se potrošniki z minimalno razliko v ceni odločajo na podlagi drugih motivov. Glavne vrste so običajne, spontane in skrbno premišljene pridobitve.
Pomemben vidik, ki oblikuje nakupno vedenje, so "veščine" ali "navade". Po tem konceptu imajo potrošniki spomin, v katerem se zbirajo predhodno prejete informacije, vključno z blagovno znamko in njenimi značilnostmi. V tem procesu je zelo pomembno načelo ponavljanja. Oglaševalske agencije ga pogosto uporabljajo za razvoj kampanje, ki je namenjena krepitvi blagovne znamke. Poleg tega je zvestoba blagovni znamki pogosto posledica navade: če kupec kupuje isti izdelek dlje časa na stalnem mestu, je izbira zanj očitna. Samo deluje stereotipno. In to pogosto uporabljajo storitvena in trgovska podjetja. Da bi kupca dodatno vezali in vplivali na njegovo nakupno vedenje, ponujajo popuste, darila, bonuse, ki so namenjeni rednim potrošnikom. Loterije, SMS natečaji služijo tudi za povečanje zvestobe blagovni znamki ali trgovini. Na Zahodu se še vedno ohranja tradicija izdajanja blaga "na kredit" rednim strankam - in ne gre za bančna posojila in ne nakupe na obroke, ampak za vpis dolžnika "v zvezek". To strategijo pogosto uporabljajo majhne soseske trgovine.
Tržniki in psihologi že dolgo preučujejo, kajkateri zakoni urejajo modeliranje vedenja potrošnikov. Če se sprehodimo skozi veliko nakupovalno središče, lahko opazimo zanimivo sliko. Vsak butik ima svojo razsvetljavo, svojo glasbo in celo vonjave. O aromah, ki vplivajo na nakupno vedenje, je vredno govoriti ločeno. V zadnjem času se uporabljajo precej aktivno, saj je eksperimentalno dokazano, da se razpoloženje in razpoloženje kupcev bistveno poveča, če v trgovini zavladajo prijetni vonji. Kupec se na takih mestih zadržuje dlje, zato se poveča verjetnost, da bo kupil več blaga po višji ceni. Vredno je biti pozoren na glasbeno zasnovo trgovinske hale. Mehka, nevsiljiva glasba poveča čas, ki ga stranke porabijo.
Nakupno vedenje se modelira tudi s pomočjo posebne umestitve blaga. Dejstvo, da so izdelki razstavljeni v hali in ne v skladišču, na primer prispeva k temu, da stranka opravi dražje in večje nakupe. Poleg tega ni naključje, da se na primer osnovne dobrine pogosto nahajajo v najbolj oddaljenem kotu. Zaradi tega je kupec prisiljen obiti veliko območje. Posledično se poveča verjetnost, da bo v koš odložil tisto, česar se sam ne bi spomnil. Podobno načelo se uporablja na blagajni. Tam se nahajajo vse vrste sladkarij, žvečilnih gumijev, baterij in drugih malenkosti. To je izračunano na podlagi učinka "majhne šibkosti". Ko so osnovni nakupi opravljeni, lahko sebi ali otrokom privoščite nekaj, kar na splošno ni potrebno.
Uporabirazlične načine vplivanja na nakupno vedenje in blagovne znamke, ki poskušajo postati vodilne. Z umestitvijo svojega izdelka na police v coni maksimalne vidljivosti (v višini oči) in dostopnosti povečujejo prepoznavnost in privlačnost blagovne znamke. Zdi se, da konkurenčni, čeprav cenejši, izdelki ostajajo "v senci" in jih manj pogosto opazimo.
