Glavna naloga tržnika je prepoznati potrebe stranke. Če je podjetje za oglaševalsko podjetje izbralo napačno strategijo in napačno opredelilo želje potrošnikov, bo podjetje soočeno z izgubo, v najslabšem primeru pa s stečajem.
Potrebe lahko pogojno razdelimo na splošne in individualne. Posamezna potreba je lahko po hrani, po določenih stvareh. In splošno - v življenjskih razmerah, udobju doma, v vašem najljubšem delu, finančnem položaju.
Izdelek, ki ga proizvaja katero koli podjetje, je namenjen zadovoljevanju želja in potreb ljudi. Lahko rečemo, da je izdelek zasnovan tako, da osrečuje kupce. Razmislite o tem, kako so potrebe strank prepoznane v osebnem pogovoru z vodjem, ki zastopa podjetje.
Ta strokovnjak mora biti vedno korekten, vljuden in nasmejan. Zaželeno je, če prodajalec na začetku pogovora pove nekaj komplimentov ali vodi pogovor o splošnih vprašanjih, na primer o vremenu. Tak posvetni (neposlovni) začetek dialoga bo ustvaril potrebno vzdušje in vanj vnesel prijateljske note. Ta faza pogovora pripravi "temelj", tako da nato kompetentnoopraviti identifikacijo potreb stranke.
V Evropi je brezplačen dialog med strankami in osebjem običajen. Pri nas je ta slog komuniciranja le del kulture poslovnega komuniciranja. Na žalost obstajajo kupci, ki do serviserja ravnajo s prezirom. V konfliktnih situacijah je naloga managerja prevesti dialog v pozitivno smer.
Za pravilno prepoznavanje potreb stranke je treba podrobno zastaviti vprašanja, torej tista, na katera ni mogoče odgovoriti z »ne« ali »da«. Ni treba reči nekaj, kar lahko stranka ovrže. Ne pozabite, da beseda "ne" vedno negativno vpliva na podzavest osebe. Če kupec ne ve, kaj hoče, se morate poskusiti pogovoriti z njim, vprašati o željah, preferencah, razpoloženju, s katerim je oseba prišla v trgovino. Povejte mu podrobneje o novem izdelku, o prednostih določenih izdelkov. Uporabiti je treba kakršne koli psihološke trike, da stranko nasmejemo, vstopimo v konstruktiven dialog.
Človek, ki pride v trgovino, mora imeti vtis, da se razume, da je njegov vodja obveščen in kompetenten v zadevah zadovoljevanja potreb potrošnika. Tisti prodajalci, ki želijo narediti ugoden vtis o podjetju, v katerem delajo, ustvarijo toplo, sproščeno komunikacijsko vzdušje. Samo samozavestna oseba lahko vzbudi zaupanje in natančno opredeli potrebe stranke.
Prodajalec mora slišati vsako besedo stranke in ga ne prekinjati. Če pogovor moti hrup, ga zaznajte z nasmehom in se ne sramujte še enkrat vprašati kupca, če kaj ni slišano.
Za pripravo osebja, ki bo enostavno komuniciralo s strankami, je potrebno izvajati tedenska izobraževanja, po možnosti v večjih skupinah. Pogovor vodje z osebjem in vodstva z vodjo na nesramen način je nesprejemljiv. Ostre kritike vodijo v poslabšanje klime v ekipi.
Za boljše razumevanje potreb strank bodo potrebne tržne raziskave.
