Kako narediti vaš izdelek, izdelek ali storitev povpraševanje? V današnjem svetu vsak finančni izdatek, pa naj gre za odhod v supermarket, obisk muzeja ali sprostitev v letovišču, ljudje dojemajo kot naložbo, ki mora nujno rešiti problem, ustvariti prihodek ali imeti končni cilj. In bolj kot je ta ali druga naložba privlačnejša z vidika rezultatov, več denarja je oseba pripravljena porabiti.
Kakšna je ciljna publika?
Da bi vaš izdelek postal način, da nekdo doseže pravi cilj, morate vedeti, kako določiti ciljno publiko. Najprej razumemo bistvo tega koncepta.
Ciljna publika je skupek potencialnih potrošnikov, torej tistih ljudi, katerih problem lahko reši vaša storitev ali izdelek. Za večza natančno določitev potreb določene skupine celotno populacijo posameznikov običajno razdelimo na segmente po spolu, starosti, socialnem statusu in finančnem stanju.
Ob uvajanju novega izdelka na trg vsi proizvajalci sanjajo, da bi ga naredili priljubljenega in uspešnega. Toda na žalost le malo ljudi ve, kako. Določitev ciljne publike izdelka pomeni postavitev temeljev, na katerih lahko počasi in stroškovno učinkovito zgradite zanesljivo oglaševalsko akcijo.
Omejiti ali posplošiti?
Pri določanju ciljne publike mnogi strokovnjaki naredijo pogosto napako. Žal ima lahko negativne posledice. Verjamejo na primer, da bo jasno omejevanje določene skupine ljudi kot ciljne skupine in osredotočanje politike promocije le nanje izpostavilo izdelek tveganju izgube potrošnikov, ki bi lahko opravili spontani nakup.
Toda to je mit. Do danes je delež naključnih nakupov na trgu izjemno majhen. Njegov odstotek vztrajno pada, kar je razloženo z zmanjšanjem dohodka prebivalstva in s tem natančnejšim načrtovanjem stroškov. Zato je zelo pomembno, da pravilno določite ciljno publiko in pravilno usmerite promocijo nanjo.
Značilnosti ciljne publike
Poznavanje glavnih značilnosti in meril vam bo pomagalo enostavno ugotoviti, kako določiti ciljno občinstvo. Takšna skupina ljudi ima naslednje značilnosti:
- Zanima me. Ljudjebi morali biti zainteresirani za izdelek, poiščite informacije. Težko je prodati avto nekomu, ki ne zna voziti in se ne namerava učiti.
- Zmožnost pridobivanja. Skupina, na katero cilja oglaševalsko sporočilo, mora imeti sredstva za nakup in potrebo po nakupu.
- Pripravljenost spremeniti zvestobo trenutnemu prodajalcu ob izvajanju trženjskega pritiska. Fanatičnih privržencev znamke ne morejo zanimati niti najbolj železni argumenti. Za odgovor na vaše sporočilo mora biti kupec pripravljen na dialog.
Pravilna opredelitev ciljne publike pomeni njeno skladnost z vsemi tremi parametri hkrati, saj zainteresirani potrošnik, ki je pripravljen preiti od konkurenta k vam, morda preprosto nima zadostnih finančnih zmožnosti. Ali, nasprotno, imate denar in potrebujete izdelek, vendar bodite strogi privrženci druge blagovne znamke.
Več kriterijev
Druga, nič manj pogosta napaka v procesu identifikacije ciljnih skupin je nezadostnost uporabljenih kriterijev. Za pravilno prepoznavanje in upoštevanje potreb določene osebe ni dovolj vedeti njene starosti, kraja bivanja in spola.
Znotraj iste starostne skupine lahko obstajajo potrošniki z diametralno nasprotnimi hobiji, različnimi psihološkimi značilnostmi in življenjskim slogom. Globlje ko se potopite v svet potencialnih kupcev, bolj vaspoznali jih boste. In bolje razumeti, katere njihove težave lahko rešite.
Zastavite si prava vprašanja
Za jasnejšo predstavo o tem, kako definirati svojo ciljno publiko, izkušeni strokovnjaki priporočajo, da naredite seznam vprašanj. S podrobnim odgovorom nanje si boste lahko čim bolj podrobno predstavljali končnega potrošnika in našli najkrajšo pot do njega.
- Določite spol vašega potrošnika, odločite se, za koga izdelujete svoj izdelek. Zimske čevlje lahko ustvarite za oba spola, vendar bodo za ženske elegantni škornji, za moške pa praktični škornji.
- Ugotovite starostno skupino ljudi, za katere delate. Poskusite ne pršiti. Čim jasnejša je meja, tem natančnejša je smer sporočila. Model zimskih škornjev s tankimi stiletto petami verjetno ne bodo ustrezali starejšim ženskam, najstniki pa imajo raje superge tudi pozimi.
- Kje živijo vaše stranke? In če uporabljajo vaše izdelke, kako? Veliko lažje je določiti ciljno publiko izdelka, če razumete, da so usnjeni izolirani zimski škornji dobri za mesto na srednjem pasu, visoki krzneni škornji pa za vas na skrajnem severu.
- Kaj naredi potencialni kupec? Kje in na kakšnem delovnem mestu dela? Stopnja izobrazbe in družbeni status človeka neposredno vplivata na njegovo motivacijo v procesu odločanja. Bogata vodilna gospa se zlahka odloči za nakup drugega in celo tretjega para zimskih škornjev, voznik trolejbusa pa ima komaj dovolj denarja indomišljija za en vikend čevelj za vsako sezono.
- Kaj skrbi vašega potrošnika? Kakšne so njegove težave? Se želi pozimi obleči topleje? Ali morda postati bolj eleganten? Ali pa se počutite udobno in prijetno v dobrih čevljih v vlažni zimi? Pomembni so tudi odgovori na ta vprašanja.
Ustvari opis
Ko odgovorite na vprašanja, napišite opis stranke. Analizirajte življenjski slog vašega naslovnika: kam hodi, katere televizijske oddaje gleda? Voziti avto in poslušati radio? Ali pa morda bere oglas na zadnjem steklu trolejbusa? V katere restavracije pelje svojo ženo, kakšne filme rad gleda z otroki?
Podrobna zgodba o osebi, za katero ste ustvarili svoj izdelek, vam bo hitro pomagala razumeti: kje in kakšno oglaševanje je treba umestiti, v katere bloke novic vstaviti promocijski video. In tudi kam odložiti knjižico: v nabiralnik ali na mizo najbližjega kozmetičnega salona. Se še vedno sprašujete, kako opredeliti ciljno publiko? Nato razmislite o posebnih primerih.
Določanje občinstva podjetja
Organiziranje lastnega podjetja, še posebej v začetni fazi, zahteva od njega ne le materialne, temveč tudi intelektualne stroške. In ne na zadnjem mestu, poleg sposobnosti kompetentnega oblikovanja poslovnega načrta in razvoja razvojne strategije, obstaja potreba po določitvi ciljne publike podjetja. To pomeni, da razumete, na koga bodo vaša prizadevanja usmerjena.
Funkcija določanja ciljne publikepodjetja izbirajo med posameznim kupcem in podjetjem kot potrošnikom. Analiza prve skupine je bolj zapletena. Trg, na katerega je usmerjen, je podvržen znatnim nihanjem, zato je zanj značilna nizka stabilnost. Izbira drugega segmenta kot ciljne skupine je manj nestanovitna, vendar zahteva znatne razvojne stroške.
Ciljna publika za spletno mesto
Posebnost določanja ciljne publike internetnega vira je jasno razumevanje, koga in za kakšen namen ta ali ona vsebina lahko zanima. Pri razvoju strategije promocije spletne strani je pomembno upoštevati ne le spol, starost in raven dohodka potencialnih uporabnikov virov, temveč tudi operacijski sistem in brskalnik, ki ga uporabljajo. In takšen dejavnik, kot je kraj bivanja, nasprotno, ne bo bistvenega pomena.
Značilnosti promocije internetnih virov narekujejo potrebo po temeljitejšem preučevanju interesov občinstva. Po drugi strani pa ponujajo priložnost za privabljanje tako imenovanih priložnostnih potrošnikov. Na primer, s promocijo poizvedbe "samopopravilo avtomobila" boste na svoje spletno mesto pritegnili ne le predstavnike svoje ciljne publike, ampak tudi uporabnike, ki so kot poizvedbo vnesli "popravilo avtomobila" ali "samopopravilo".
Druga metoda, ki vam bo pomagala hitro krmariti, kako določiti ciljno publiko spletnega mesta, bo uporaba nizkih in srednje ključnih besednih zvez pri načrtovanju promocijepogostost in konkurenca. Da bi bili čim bolj specifični za svojo skupino, ne uporabljajte vseobsegajočega »okna«. Izberite na primer "lesena okna z dvojno zasteklitvijo".
Kako določiti ciljno publiko storitve?
Določanje ciljne publike je naporen proces, ki zahteva posebno izobrazbo in pomembne izkušnje. Uspeh oglaševalske kampanje je neposredno odvisen od tega, kako kompetentno in natančno so identificirani potencialni potrošniki ter kako so njihove potrebe identificirane in podrobno upoštevane. In donosnost naložbe v promocijo.
Poleg tega bo znanje, kako prepoznati ciljno publiko in analizirati vedenjske značilnosti skupine, omogočilo ustvarjanje storitve, ki najbolje rešuje težave potrošnikov in presega zmožnosti konkurentov. Poleg tega bo mogoče predvideti spremembe v preferencah potrošnikov. Pa tudi vedenjske značilnosti ciljne publike. Na podlagi tega bo proizvajalec pravočasno prilagodil lastnosti promocije. Imel bo priložnost prepoznati in uporabiti najučinkovitejšo motivacijo za vplivanje na odločitev naslovnika za nakup.
