Tržne razmere povzročajo, da podjetniki namenjajo več pozornosti trženjskim teorijam. Njihova uporaba v praksi omogoča podjetju, da je konkurenčno in zgradi pravo strategijo razvoja.
Osnovne tržne strategije in metode oblikovanja cen: pregled, opis in funkcije
Eden od prednostnih ciljev trženja je preučiti in ugotoviti potrebe strank. Pridobljeni podatki bodo pripomogli k razvoju produkta, ki kupcu najbolj ustreza in zagotavlja dobičkonosnost poslovanja.
Druga prednostna naloga je usmerjenost v izdelek. Preučevanje trga, konkurentov in njihove vloge pri reševanju potreb kupcev pomaga izboljšati lastnosti izdelka in zmagati v boju za denarnice, um in srca kupcev.
Splošni ekonomski pristop, pri katerem se cena izdelka določi na podlagi stroškov in pričakovanega dobička, morda ni učinkovit v vseh primerih. Poleg tega je uporaba le tega pristopa neuspeh na trguobstajajo še drugi podobni predlogi. V takih pogojih je treba razmisliti o ločeni veji trženja – cenovne metode v trženju.
Katere metode obstajajo?
Na splošno obstaja 6 metod, od katerih sta 2 osredotočeni na stroškovno obračunavanje proizvodnje blaga, preostale 4 pa ob upoštevanju tržnih dejavnikov.
Katerega naj uporabim, če je izdelek nov? Pri določanju stroškov novega izdelka je treba upoštevati načela upravljanja v podjetju. Vsekakor pa eno merilo ostaja nespremenjeno – cena izdelka mora zagotavljati maksimalno raven potencialnega dohodka za podjetje.
Spodaj opisane metode imajo posamezne značilnosti. Hkrati pa vsak od njih ni brez pomanjkljivosti. Podjetje se mora samostojno odločiti, ali bo uporabilo eno ali drugo metodo.
Dragi načini določanja stroškov blaga
Metode oblikovanja cen pri trženju na podlagi stroškov vključujejo določitev končnih stroškov s seštevanjem vsote proizvodnih stroškov in vsote pričakovanega dobička podjetja. Najboljši primer je metoda polne cene.
Za pridobitev njegovega koeficienta morate nastaviti vsoto spremenljivih in stalnih stroškov. Nato dodajte raven pričakovanega dobička. Naslednja postavka označuje količino proizvodnje, ki jo je treba deliti s prejšnjimi kazalniki.
Izbiranje metode oblikovanja cen v trženju na tako preprost način je zelo razširjenoštevilna ruska podjetja. Za to obstaja več tehtnih argumentov:
- Podjetju je lažje pridobiti podatke o lastnih stroških kot o potrebah potrošnikov.
- Cenovna konkurenca bo nižja, tudi če bodo konkurenti uporabili to metodo.
- Enostavno določiti oznako minimalne cene izdelka.
- Prodaja po prejeti ceni vam omogoča izravnavo stroškov proizvodnje.
- Zagotavlja stopnjo pričakovanega donosa.
Za objektivnost je pomembno omeniti pomanjkljivosti. Glavna je, da podjetje ne bo imelo spodbude za zniževanje stroškov. Druga stran je, da konkurenca ostaja neupoštevana, kar daje konkurentom možnost, da to vrzel izkoristijo v svojo korist s ponudbo istih izdelkov po nižji ceni. Na podlagi tega lahko rečemo, da je ta metoda primerna za tiste panoge, kjer je malo konkurence.
Način mejnih stroškov
Metode oblikovanja cen v trženju vključujejo uporabo meril obračunavanja mejnih stroškov. Upoštevajo se naslednji začetni podatki:
- Omejitev proizvodnih stroškov.
- Donosnost izdelka v odstotkih.
- Stroški blaga.
Izračun je preprost: določijo se variabilni stroški na enoto blaga, dodajo se koeficienti za kritje teh stroškov in stopnja potencialnega dobička.
Neposredno stroškovno računovodstvo
Ponujene so tudi metode trženjskega oblikovanja cen kot orodja za določanje optimalne cene blagaenosmerno: spremenljivi stroški plus dobiček v obliki pribitka na vsako enoto proizvodnje. Postavlja se vprašanje glede obračunavanja stalnih stroškov. Ta postavka bo upoštevana v znesku, ki izhaja iz izvedbe, zmanjšan za znesek spremenljivih stroškov.
metoda ROI
Seznam glavnih metod oblikovanja cen v trženju upošteva tudi vložek v proizvodnjo blaga. Pomembno si je zapomniti, da trženje upošteva ne le znesek naložbe, ampak tudi znesek donosnosti. Vsaka naložba vključuje cilj prejema dividende. To pomeni, da mora biti znesek vračila zagotovo večji od zneska naložbe.
Enako pravilo velja za interne naložbe, to je, ko podjetje vlaga v marketinške kampanje in ukrepe. Tako namerava podjetje povečati raven svojih prihodkov. Te vrednosti je treba upoštevati pri nabavni vrednosti blaga.
Pri trženju obstaja posebna formula za izračun zneska donosnosti naložbe. Po njem se izračuni izvajajo v naslednjem vrstnem redu:
- Znesek naložbe.
- Prihodek.
- Vsota bruto dobička plus proizvodni stroški.
- Donosnost naložbe in pokritost naložb.
Odštejemo stroške prodanega blaga in znesek kritja naložbe iz drugega odstavka, najdemo znesek vračila.
Način določanja ciljne vrednosti
Pri tej metodi se strošek izdelka upošteva v osnovo za izračun ob upoštevanjupričakovani obseg prodaje. Vendar ima ta metoda pomembno pomanjkljivost - ne upošteva potreb in zmožnosti potrošnikov, temveč se osredotoča na interese podjetnika. V pogojih povečane konkurence uporaba takšne metode morda ne bo izpolnila pričakovanj podjetja in, nasprotno, lahko privede do stagnacije blaga.
Način povišanja cene
Strategije in metode trženjskega oblikovanja cen vključujejo različne pristope. Eden od njih je množenje cene nakupa in prodaje blaga s posebnim multiplikatorjem. Za podjetje je ta metoda ugodna, saj ne zahteva stroškov raziskovanja povpraševanja, saj v tem primeru ni temeljnega pomena.
Na splošno so metode oblikovanja cen v trženju na kratko razdeljene na dve vrsti: cene na podlagi povpraševanja potrošnikov in cene na podlagi vrednosti. Metoda doplačila spada v drugo vrsto.
Pri promociji tovrstnih izdelkov mora podjetje vedeti ne obseg povpraševanja, ampak potrošnikovo dojemanje izdelka, njegovo vrednost in približen znesek, ki ga je stranka pripravljena plačati zanj. Na podlagi teh podatkov bo marketinško podjetje uporabljalo necenovne metode vplivanja na stranko, katerih cilj je ustvariti določeno podobo izdelka.
Pri tem pristopu stroški podjetja služijo le kot ekonomski omejevalnik, pod katerega ni mogoče znižati stroškov blaga. Vendar pa obstajajo primeri dampinga. To se naredi za izgon konkurentov s trga in se lahko uporablja kot začasna strategija. Na dolgi rokobdobja, ta metoda ni upravičena, saj je vrednost za blago v visokih cenovnih kategorijah ravno visoka cena.
Osupljiv primer podobne marketinške poteze je cena skodelice kave v gostilni in restavraciji. Kot kaže analiza cenovnih metod in strategij v marketingu, je v drugem primeru potrošnik samo za posebno vzdušje pripravljen plačati nekajkrat več.
Načini tržnih cen
Ta del trženja ima tri glavne metode:
- Stranke vodijo.
- Osredotočite se na strategije konkurenčnih podjetij.
- Normativno-parametrični pristop.
Prva vrsta metod je razdeljena na naslednje vrste:
- Ocenjevanje najvišje sprejemljive cene.
- Odvisno od povpraševanja.
- Analiza mej.
Glavne metode oblikovanja cen v konkurenčnem trženju vključujejo naslednje podvrste:
- Osredotočite se na vodilne cene na trgu.
- Na podlagi običajnih cen.
- Vrsta ponudbe.
- Način dražbe.
- Sklic na tržne cene.
Normativno-parametrični pristop vključuje naslednje vrste izračuna:
- Metoda posebnih kazalnikov.
- Agregirana metoda.
- Metoda regresijske analize.
- Točkovna metoda.
Vrednost oblikovanja cen v trženju je individualna za vsako podjetje. Pri svoji izbiri je popolnoma svobodna. Vendar obstajajo dejavniki, kije treba upoštevati pri oblikovanju cen. Eden najpomembnejših je življenjski cikel izdelka. Če je strankam že dolgo poznan in ima svoje mesto na trgu, potem veljajo drsne, elastične, preferencialne ali potrošniške metode.
Novi izdelki bodo uspešni, če bodo uporabljali metodo odstranjevanja smetane, orientacijo na voditelje, psihološke tehnike ali metodo prodora na trg.
vadite v Rusiji
Podjetnik ima pravico samostojno določiti ceno z uporabo katerega koli razpoložljivega načina oblikovanja cen. Na splošno je mogoče opaziti dva pristopa k oblikovanju cen: določanje posameznih cen in določanje ene same cene.
Proces oblikovanja cen je edini tržni ukrep, ki ne zahteva denarnih naložb. Toda hkrati strokovnjaki menijo, da cenovna politika mnogih podjetij ni dobro razvita in da obstajajo pomembne pomanjkljivosti. Najpogostejše napake:
- Nezadostna prilagoditev cen spreminjajočim se tržnim razmeram.
- Pretirano posodabljanje cen cen.
- Cene niso vezane na druge marketinške elemente.
- Cene se ne razlikujejo glede na posamezno linijo izdelkov.
Najugodnejši položaj zaseda cena inovacij. Kot veste, se imitacijski izdelek ne more pohvaliti s svobodo pri izbiri cen. Nasprotno pa si inovativni izdelki lahko privoščijo uporabo taktike posnetka, prodora na trg ali primerjalne analize vrednosti.
Zanima meKakšne so metode trženjskega oblikovanja cen, je treba posebej opozoriti na priljubljeno cenovno politiko - strategijo nizkih cen. Ta metoda je univerzalna. Zasleduje več ciljev hkrati: hitra uvedba na trg, izpodrivanje izdelkov konkurentov in širitev prodajnega območja. Običajno po popolni uvedbi izdelka na trg pride do revizije cenovne politike. Tu sta možni dve možnosti: uporaba drugačne ciljne politike, ki vodi v zvišanje stroškov blaga, ali povečanje dobička zaradi obsega prodaje. Po tej logiki se izkaže, da je uporaba strategije nizkih cen ekonomsko izvedljiva.
Kdaj lahko veljajo nizke cene?
Hkrati je treba pri izvajanju strategije nizke cene upoštevati nekatere zunanje parametre:
- Trg je občutljiv na spremembe cen.
- Ko se obseg prodaje povečuje, bi se morali stroški zmanjševati.
- Prisotnost hude konkurence na trgu.
Prisotnost takšnih dejavnikov na področju dejavnosti podjetja bo zagotovo vodila do uspeha strategije nizkih cen.
Kdaj lahko prodam več?
Strategija visokih cen se tudi ekonomsko izplača. Toda nekateri pogoji so potrebni. Najprej se nanašajo na sam izdelek. Biti mora bodisi nov na trgu bodisi zaščiten s patenti ali rezultat visokotehnoloških procesov.
S strani trga so pogoji, kot so oblikovana podoba podjetja ali izdelka, prisotnost zadostnega števila ciljne publike, najvišja ravenkonkurenčnost in majhen obseg proizvodnje.
Ko se izdelek uveljavi na trgu, lahko podjetje razvije izdelke po nižji ceni. Tako se doseže širitev prodaje in povečanje dobička.
Sklep
Na splošno velja, da bo izdelek ustvaril dobiček, če njegovi končni stroški pokrivajo vse stroške njegove proizvodnje. To je preveč splošna izjava. Toda potencial vsakega trga je veliko globlji. Trženjske metode pomagajo prepoznati in izvesti. Njihova spretna uporaba je pol uspeha za vsako podjetje.
