Kot je rekel najvidnejši ameriški politik Benjamin Franklin: "Čas je denar." Zato pojdimo od besed k dejanjem.
Novci v poslu se vsak dan neizogibno soočajo s številnimi izzivi in verjemite mi, davčni računi niso največje od teh presenečenj. Pot do uspeha ni preproga in vsi uspešni podjetniki to pravilo poznajo iz prve roke.
Ali veste vse o prodajnih tehnikah? Ali znate komunicirati s potencialnimi strankami in jih na splošno prepoznati? Ali na pogled poznate vse njihove strahove, upe in pričakovanja glede vas?
Če je odgovor pritrdilen, se lahko za vas le iskreno veselimo. Če vas je vsaj ena od točk vnesla v dvom, nadaljujte z branjem in našli boste odgovore na svoja vprašanja.
Iz biografije
Kdo je Steven Schiffman? Izgovorite to ime v družbi vseh uspešnih podjetnikov in takoj boste prejeliodgovor na vaše vprašanje.
Stephan Schiffman, izvršni direktor DEI Sales Training Systems, natančno ve, kako prodati, da ustvari dobiček.
Že 40 let je podjetje najbolj znanega prodajnega trenerja zaposleno s pomočjo podjetjem s popolnoma drugačnimi izhodiščnimi pozicijami in priložnostmi za privabljanje strank. Baza strank Stephena Schiffmana je vključevala velikane Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust in Motorola, pa tudi zagonska podjetja, ki jih je v veliki meri spodbudilo Schiffmanovo usposabljanje.
Če mislite, da ste v prodaji, pa ne veste, kje začeti, se morate le seznaniti z glavnimi deli največjega ameriškega poslovnega mentorja. Če vas samo zanima, kako deluje človeška psihologija, vseeno preberite naprej. Zase lahko najdete veliko zanimivih stvari, za katere verjetno še niste vedeli.
Pet poslovnih priročnikov
Vsakemu poslovnežu, podjetniku, prodajnemu agentu in osebi, ki jo zanima področje poslovanja, bo koristno, da se seznani z glavnimi knjigami Stephena Schiffmana, v katerih lahko najdete odgovore na najbolj pereča vprašanja.
1: "25 prodajnih veščin ali stvari, ki jih ne poučujejo v poslovni šoli"
Kdo točno bi moral prebrati to knjigo
Če ste novi v poslu ali ste pred kratkim opazili, da stvari ne gredo tako dobro, kot bi želeli, si oglejte to knjigo. Napisana je v živem »človeškem« jeziku, strukturirana inprijeten za oko. Avtor knjige ceni vaš in njegov čas in ne dopušča praznega klepetanja. Samo posel. Na koncu vsake opisane veščine je povzet povzetek, kratek odlomek, ki bi ga bilo lepo zapisati v svoj zvezek. Tako dobite celo stran resničnih praktičnih nasvetov. To vam bo pomagalo, da se ne zapletete v težave, s katerimi se soočajo absolutno vsi novinci (in celo zelo izkušeni) podjetniki.
Zaradi jasnosti je tukaj le nekaj nasvetov o prodajnih tehnikah, vzetih iz te knjige.
Pazite na internetne nasvete. Ustvariti spletno mesto je prelahko – in zato ni lahko najti dobrega spletnega mesta, ki prodajalcem oskrbuje ažurne, preverjene podatke. Bodite previdni pri nasvetih z interneta.
Izkoristite situacijo "nisem načrtoval tega" kar najbolje. Iskanje popravkov je lahko izjemno učinkovita strategija za zbiranje informacij. Uporabite ga, da pridobite potencialno stranko, da se odzove.
Ne objavljajte vsega naenkrat. Uprite se skušnjavi, da bi na prvem srečanju razložili vse materiale; pustite si izgovor za ponovno srečanje s stranko.
Preudarno uporabljajte e-pošto. Upoštevajte deset zapovedi elektronskega epistolarnega bontona.
Ne mešajte vsega skupaj. Poskusite, da svoje stranke ne preplavite s poplavo informacij o vaših izdelkih. To ga bo odvrnilo od vas.
© S. Schiffman "25 prodajnih veščin ali česa ne učijo v poslovni šoli."
2: Zlata pravilaProdaja"
Knjiga ima naslov: Zlata pravila prodaje: 75 tehnik za uspešne hladne klice, prepričljive predstavitve in prodajne predloge, ki jih ne morete zavrniti. Ime je dolgo, vendar v celoti odraža bistvo besedila v notranjosti.
O hladnih klicih bomo govorili malo kasneje. Na splošno ta knjiga vsebuje prodajno filozofijo avtorja samega. Zanimivo in koristno ga bo razumeti.
Osnove filozofije Stephena Schiffmana
Kaj je velik poslovni problem v Rusiji?
Mnogi ljudje v naši državi gledajo na napačen način poslovanja ljudi. Obstaja dober razlog za ta nezdrav skepticizem. Po mnenju mnogih naših državljanov je poslovanje zgrajeno po načelu: doseči dobiček za vsako ceno. Hkrati pa boste morali pri analizi knjige Stephena Schiffmana "Zlata pravila prodaje" na običajne stvari pogledati povsem drugače.
Za kaj je prodajna industrija
Glavna avtorjeva ideja je, da mora podjetje zadovoljiti povpraševanje potrošnika. Podjetnik pa se mora po svojih najboljših močeh truditi prepoznati strankin problem, najti način za njegovo rešitev in ga na koncu rešiti.
Kot vidite, ta filozofija presega konvencionalno modrost o poslovanju. Kakovostno podjetje po Schiffmanu mora reševati težave ljudi, ne pa jih ustvarjati.
Učenje strank je temelj uspešnega poslovanja
Če želite rešiti problem stranke, morate temeljito preučiti njegov portret, potrebe in pristop kreševanje problema. Le z neposrednim dialogom in analizo je mogoče ugotoviti potrebe stranke in kako jo zadovoljiti. Seveda mora biti pred dialogom kakovostna priprava samega pogovora. Vnaprej si zapišite na list papirja vprašanja, o katerih se boste pogovarjali s potencialno stranko.
Vsa vprašanja je treba razdeliti v 6 skupin.
- Kaj počneš?
- Kako vam to uspe?
- Kje in kdaj to narediš?
- Zakaj to počneš na ta način?
- S kom to počneš?
- Kako vam lahko pomagamo, da to storite bolje?
Ne bodi zvit z bodočo stranko
Ne izmišljajte si strankinih težav in ga ne poskušajte prepričati, da jih ima. Glavna stvar je poštenost in odprtost namenov. Stranka vas potrebuje, da mu spremenite življenje na bolje in ne da zaslužite na njem. Preučite svojo stranko, ne hipnotizirajte je.
To je temelj, na katerem Steven Schiffman gradi svoje podjetje. Zlata pravila prodaje so praktičen vodnik, ki povzema več avtorjevih spisov. V njem boste našli odgovore na številna vprašanja, med drugim:
- kako ravnati z neuspehom;
- kako se motivirati;
- kako zgraditi svoje podjetje po načrtu, ne zaupati naključju.
Poznavanje osnov tega priročnika bo enako koristno tako za novoustanovljena podjetja kot za napredne poslovneže.
3: "25 najpogostejših prodajnih napak in kako se jim izogniti"
Napake v poslovanju so neizogibne, a prej na srečo kot na žalost. Iz napak se lahko in se morate učiti, vse to pa niubija - naredi nas močnejše, po F. Nietzscheju.
Vendar je vseeno bolje biti pripravljen na težke situacije, poznati pasti in se jim lahko izogniti, če je le mogoče. Prav to uči tretja knjiga ameriškega poslovnega trenerja Stevena Schiffmana. V njem boste našli predvsem praktične nasvete o izvajanju različnih metod na vašem področju. Omejili se bomo le na nekaj, po našem mnenju najbolj ekstravagantnih primerov:
Napaka št. 1: Ne poslušaš potencialne stranke. Lahko sporočite pomembne informacije … a na koncu bi se morala odločiti stranka, ne vi. V idealnem primeru bi morali vedeti, kaj je potrebno, da stranka proda sama sebi.
Napaka 2: obravnavanje stranke kot nasprotnika. Ne sledite smešnemu nasvetu, ki ga pogosto slišite, da morate stranko goljufati, preden prevara vas. To je nesramno, arogantno, antisocialno in neprofesionalno.
Napaka 3: loviti prodajo. Delo s katero koli stranko je ciklično. Stranko najprej poiščeš sam, nato ugotoviš njegov problem, razložiš, kako mu lahko pomagaš, in na koncu skleneš posel. Glavna napaka mnogih je, da igrajo "destilacijo", pri čemer pozabljajo, da je vsaka faza pomembna.
Napaka 4: Omalovaževanje sebe. Vi ste profesionalec. Nima smisla se poniževati pred stranko, namesto da bi skupaj z njim rešili problem.
Napaka 5: Osebno sprejemanje zavrnitve. Ne glede na to, ali razumete zdaj ali ne, glavnaOvira pri razumevanju problema zavrnitve ni v tem, kaj si stranka misli o vas, temveč v tem, kar mislite o sebi.
© S. Schiffman “25 najpogostejših prodajnih napak in kako se jim izogniti.”
4: "Telemarketing"
Tudi če ste malo seznanjeni s Schiffmanovim delom, lahko že razumete, kako pomembno je ameriški prodajni trener plačati telefonskim pogovorom.
Če imate na voljo deset minut na dan, lahko naredite preboj v prodaji telefonov!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing Stevena Schiffmana lahko odgovori na ta vprašanja:
- kako obvladati pet načinov za povečanje dohodka;
- kako uporabiti klice v svojo korist in kako jim slediti;
- kako doseči svoje cilje;
- kako uporabiti "kako" in "zakaj" v svojo korist;
- kako se izogniti štirim vrstam neuspeha;
- kako narediti majhne spremembe za veliko povečanje dohodka.
5: Tehnika hladnega klicanja Stevena Schiffmana
Edini namen hladnega klica je pridobiti odobritev za poslovni sestanek. Namen poslovnega srečanja je ponovno srečanje ali sklenitev posla. Cilj vsakega koraka v prodajnem procesu je prehod na naslednjo stopnjo. Če vam vaša dejanja pri tem ne pomagajo, potem delate nekaj narobe.
© Tehnika hladnega klicanja S. Schiffmana
Kaj je to in zakaj je potrebno
Kot lahko vidite iz citata, namen mrazaklic - sprejem poslovnega sestanka. Toda zakaj bi jih morali narediti?
Hladno klicanje je najboljši in stroškovno najučinkovitejši način za organizacijo stalnega iskanja potencialnih strank.
Brez nenehnega privabljanja strank prodaja ne bo rasla, zato poslovanja ni mogoče šteti za uspešno in napredno. Stephen Schiffman v svoji knjigi to situacijo najbolje primerja z beračenjem: lahko stojiš cel dan z iztegnjeno roko in boš dobil peni. Lahko pa stojite s skodelico, zvoncem in znakom »Daj Kristusa zavoljo Kristusa« in zaslužite veliko več.
Glavne težave pri pogovoru z neznanci
Kaj je glavna težava pri komunikaciji s potencialno stranko? S kakšnimi težavami se srečujete, ko govorite po telefonu?
Ko odgovarja na prvo vprašanje, Stephen omeni status quo.
Status quo je tisto, kar ljudje počnejo danes. Če to razumete, vam lahko uspe. Redko se moramo boriti s pravim tekmecem. Ponavadi se borimo s trenutnim stanjem, s statusom quo. Ne pozabite: večina vaših potencialnih strank je zadovoljna s tem, kar imajo, sicer bi vas poklicali!
© Tehnika hladnega klicanja S. Schiffmana
Izhajajoč iz tega takoj sledi drugo vprašanje. Kaj pa, če mu status quo vaše stranke popolnoma ustreza in ne želi ničesar spremeniti? "Tehnika hladnega klicanja" Stephena Schiffmana vam bo povedala, kako, kdaj, koliko in kje iskati stranke, bo razložila "na prste"načelo človeške psihe in bo pomagal pri soočanju z vsemi težavami pri privabljanju strank. Še enkrat, to ni le teoretično gradivo, to je neposreden vodnik za ukrepanje.
Velik bonus knjige je, da je vse opisane dialoge Steve dobesedno vzel iz svoje prakse. Od njih se lahko in celo morate učiti, kot primer.
Če povzamemo, je filozofija Stevena Schiffmana in njegovih prodajnih vadnic lahko ključ, ki vam bo končno odprl pot v ogromen svet podjetništva.
