Leta 1934 je Nutrilite, podjetje za prehranska dopolnila in vitamine, kot prvo na svetu uradno uporabilo verižni poslovni mehanizem. Njegov ustvarjalec je bil vodja tega podjetja Karl Rehnborg.
Američan je prišel na idejo o radikalnih prihrankih pri vzdrževanju maloprodajnih trgovin in številnih tradicionalnih kategorij osebja. Ustvaril je podjetje brez ogromnega osebja upraviteljev računov, prodajnega in servisnega osebja.
Podjetni poslovnež je te funkcije zaupal prostovoljnim distributerjem izdelkov Nutrilite, ki jih motivira podjetje. Razvil je progresiven sistem provizij za svoje potrošnike, ki so se strinjali s prodajo vitaminov. znesek sredstev, ki jih je nakazal, je bil neposredno odvisen od prihodkov. Izumljeni sistem je uspešno zgradil močno implementacijsko mrežo.
Koncept omrežja v ekonomiji
Z makroekonomskimz vidika je mrežna organizacija poslovna struktura, ki prenese funkcijo organiziranja prodaje iz glavne pisarne na svoje distributerje (neodvisne prodajalce). "Sedež podjetja" hkrati le koordinira aktivnosti izvajalcev.
Takšna organizacija se maksimalno prilagaja tržnim razmeram. Distributer sam kupi izdelek od podjetja in prejema tako neposreden dohodek od njegove prodaje na trgu kot posredni dohodek - odstotek prodaje drugih distributerjev, ki jih je pritegnil k poslu.
Distributerji - oblikovalci distribucijskega omrežja
Pogosto se mrežni posel v domačih medijih imenuje MLM. Zgornja pogosta okrajšava v angleščini se glasi Multi Level Marketing, kar v prevodu pomeni »trženje na več ravneh«.
Teritorialna mrežna organizacija učinkovito prodaja izdelke MLM podjetja v regijah. Hkrati podjetje samo organizira infrastrukturo, ki svoje izdelke prodaja na povsem drugačen način. Ključni člen v tem sistemu je distributer. Podjetniki, ki jih podjetje pritegne, v celoti in ob upoštevanju odnosov s potrošniki tvorijo distribucijski sistem.
Distributorjem, ki jih vodi dokument – marketinški načrt, podjetje prek sistema prerazporeditve provizij vrne do 70% zasluženih sredstev.
Hkrati MLM podjetja ustvarjajo več dobička kot tradicionalna. Več vlagajo v razvoj in kakovost izdelkov. Vodilna MLM podjetja se ukvarjajo s pridelavo naravnih sestavin in pravimi naložbamiznatna sredstva za znanstvene raziskave.
Progresivna oblika poslovanja
Omrežne oblike organizacije trenutno kažejo dinamično rast tako v rastočem gospodarstvu kot v primerjavi s stagnirajočim. V prvem primeru večina dobička izvira iz obsega prodaje. V drugem pa se število distributerjev v večji meri povečuje zaradi ljudi, ki so izgubili službo v drugih sektorjih gospodarstva. Takšna dinamika je naravna in jo potrjujejo številna podjetja, ki delujejo po principu MLM.
Trenutno je v svetovnem poslovanju več kot 5000 omrežnih podjetij.
Omrežno podjetje ni piramidna shema
Danes je težko verjeti, toda pred 36 leti je bilo omrežno poslovanje kot celota ogroženo. Njeno vodilno podjetje Amway (ZDA) je bilo toženo. Odvetniki klasičnih trgovskih korporacij so izpolnili naročilo svojih šefov in obtožili "American Way" (polno ime podjetja) gradnje finančne piramide. Prebivalci Združenih držav, ki so v letih 1973-1974 trpeli zaradi dejavnosti takšnih organizacij, ki so jih organizirali goljufi, so pozorno spremljali ta proces. Za razpoloženje v društvu so poskrbeli mediji, ki so jih plačali pobudniki procesa.
Vendar pa je treba ameriški Themis odložiti dolžnost: Amwayeva neselektivna obtožba je bila opuščena, kar je dalo zeleno luč razvoju omrežnega poslovanja po vsem svetu. Sodišče je pokazalo, kaj določa status mrežne organizacije, ki jo razlikuje od finančne piramide. Prvi imaskladišča v regijah, skozi katere potekajo tokovi blaga. Ima stabilen in predvidljiv marketinški načrt. Značilnosti MLM podjetja so:
- resnična državna registracija;
- promocija blaga ali storitev;
- mesečna poraba blaga;
- mentorstvo.
In v tem se razlikuje od finančne piramide, ki ima svoje značilnosti. Slednje je leta 1979 določila tudi odločitev zveznega sodišča ZDA. Ti znaki veljajo za klasične:
- Ponzijeva shema ne promovira blaga;
- znatna startnina;
- plačilo za privabljanje novega člana v piramido;
- vračilo sredstev udeležencu, ki jih je vložil v piramido, ni določeno, ko izstopi iz nje.
Struktura MLM podjetja
Klasična mrežna organizacija je razmeroma majhno matično podjetje, ki svoje funkcije s pogodbami prenese na ločena specializirana podjetja, ki delujejo kot ločeni predmeti podjetja MLM, ki se ukvarja z:
- planiranje;
- finance in računovodstvo;
- proizvodnja;
- delo z distributerji;
- logistika;
- design.
Ta struktura ni le bolj prilagodljiva in ekonomična v primerjavi s klasično. Omogoča povezovanje objektov omrežnih organizacij na optimalni ravni, povečuje možnost koncentracije virov na prednostnih področjih. Distributerji neposredno na trg so večprilagodljiv na njegove spremembe kot klasični "pisarniški" menedžerji.
MLM podjetniki kupujejo blago v majhnih serijah in se v primeru spremembe povpraševanja odzovejo s takojšnjo spremembo kupljenega asortimana.
Izdelki omrežnih podjetij
Tarife omrežne organizacije so dvojne. Upoštevajo se glede na veleprodajne cene in glede na maloprodajne cene. V skladu s tem podjetje MLM hkrati izda dva kataloga: veleprodajne in maloprodajne cene. V povprečju je za različne omrežne organizacije maloprodajna cena 25-30% višja od veleprodajne cene. Očitno je, da je prvi katalog namenjen interni uporabi samim podjetnikom, z njim lahko načrtujemo in opravljamo nakupe. Z drugo se podjetnik obrne na stranke in jim ponudi vrsto izdelkov po ceni, ki jo bo moral plačati potrošnik.
Omrežna organizacija proizvodnje predpostavlja, da sedež bodisi upravlja svoje proizvodne enote ali pa s podpisom pogodb z njimi prenese proizvodno funkcijo na druga podjetja. V tem primeru je proizvodnja lahko:
- interno (proizvodnjo izvajajo specializirani oddelki samega podjetja);
- stabilno (zunanja proizvodna podjetja delajo po dolgoročnih pogodbah z MLM podjetjem);
- dinamično (zunanja proizvodna podjetja sklepajo kratkoročne pogodbe - največji delež te vrste proizvodnje se uporablja v visokotehnoloških sodobnih panogah, ki določajo znanstveni in tehnični napredek).
Vrste marketinških načrtov
Razvoj, teritorialnomrežna organizacija s pomočjo distributerjev izvaja različne marketinške načrte. Naštejmo jih:
- enostopenjski;
- stopenjsko (ali klasično)
- binarni;
- matrika.
Enonivojski načrt vključuje ustvarjanje dohodka izključno s prodajo izdelkov. Prodajalci dobijo dobiček izključno zaradi razlike v veleprodajnih in maloprodajnih cenah. Manj kot 1 % vseh omrežnih distributerjev dela po tej shemi, saj je najbolj delovno intenzivna in najmanj donosna.
Postopna (klasična) metoda dopolnjuje prihodke od prodaje s prihodki od privabljanja drugih s strani nekaterih distributerjev. Hkrati je v marketinškem načrtu privlačnost distributerja A s strani distributerja B značilna panoga AB. Takšne veje A, kot kažejo izkušnje, lahko ustvarijo do 6. Omejitev je posledica zahtevnosti funkcije spremljanja in vzdrževanja delovanja zgornjih vej.
Očitno bo prodajalec B, tako kot drugi, ki jih pritegne prodajalec A, finančno zainteresiran, privabil tudi nove distributerje z izgradnjo svojih podružnic. Tako je zgrajena mreža, distributerji pa prejemajo pasivni dohodek iz podružnic, ki jih ustvarijo, v razponu od 3 do 21 % zneska prodaje.
V binarnem trženjskem načrtu se distributer sprva osredotoča na gradnjo dveh vej svojega poslovanja. Hkrati mu mentor metodično pomaga zgraditi enega od njih. Ta možnost je optimalna za začetnike.
Ko je podjetnik obvladal binarni načrt, nadaljuje zizvedba matričnega (večvrstičnega) marketinškega načrta.
Omrežno podjetje z vidika distributerja
Pogodba z omrežno organizacijo, ki jo podpiše prodajalec, je osnova za njeno registracijo na spletni strani podjetja. Dostop do nakupa po veleprodajnih cenah dobi neposredno v svojem osebnem računu na spletni strani izdelkov podjetja MLM v katalogu. S prodajo kupljenega blaga prejme maloprodajni dohodek na račun maloprodajne marže, in tudi, če je v posel MLM pritegnil druge prodajalce, potem je vrsta provizijskega dohodka, slednja se pogosto imenuje pasivna.
Omrežna organizacija je kovačnica podjetniškega osebja. Pogosto, ko je prišel vanjo brez začetnega kapitala in izkušenj, oseba pridobi mentorje, prejme preverjen marketinški načrt. Večina znanih MLM podjetnikov je svojo kariero začela z minimalnimi naložbami. Sodobno klasično poslovanje ima veliko manj takšnih primerov.
Ob prebiranju ocen ljudi, ki jim ni uspelo v mrežnem podjetništvu, je mogoče zaslediti note razočaranja. Dejansko nekateri privrženci zapustijo MLM posel, ne da bi v njem dosegli kazalnike. Razlog za to so lahko tako pomanjkljivosti pri treningu kot pomanjkanje organiziranosti in discipline.
distributer MLM – ustvarjalec in mentor
Omrežna organizacija finančno spodbuja prodajalce. Bolje kot bo usposobil privabljene partnerje - prodajalce, kot je on - v poslovanju in poznavanju značilnosti blaga, ki ga prodajajo, uspešneje bodo trgovali in več bo zaslužil. Prodajausposobljeni podjetnik prinese odstotek dobička učitelju.
Po pridobitvi ustreznih izkušenj njegov študent še naprej privablja prodajalce v omrežno poslovanje itd., se pravi, da se postopoma gradi cela veja izvajanja do 6-8. stopnje vključenih prodajalcev. Podjetnik, njen prednik, v tem primeru od prodaje prejme znaten prihodek od provizije. Uspešen podjetnik v omrežnem poslovanju ima lahko več takšnih podružnic.
Družba svoje izvajalce motivira tudi z izobraževalnimi dogodki, dodeljuje nazive glede na število ustvarjenih podružnic, podeljuje nagrade in počitniške izlete na podlagi rezultatov izvedbe.
MLM je struktura, ki se upravlja in gradi skupaj
Jasno je, da je pravilno mreženje ključnega pomena za učinkovito poslovanje. Vsak distributer, ki načrtuje svoje poslovanje, si najde več podobno mislečih ljudi, s katerimi bo še naprej kupoval blago in privabljal prihodnje partnerje.
Pri učinkovitem delu podružnic, ki se gradijo, igra pomembno vlogo nadzor in spodbujanje njihovega delovanja s strani predstavnikov njihovih višjih ravni. Slednji ne samo usposabljajo ljudi, ki jih pritegnejo v posel, ampak jim tudi praktično pomagajo na razgovorih z naslednjimi kandidati. Včasih, da bi zgradil izvedljive in dobičkonosne poslovne sheme, prednik podružnice v podružnico svojega študenta doda zanesljivo osebo, ki je vključena v poslovanje.
Poslovna naravnanost, timski duh inodgovornost distributerjev različnih nivojev, primernih specifičnosti MLM, usposobljenih, ambicioznih, res sposobnih, da svoj čas in trud posvetijo poslu.
Omrežno podjetje s potrošniškega vidika
Potrošnik in omrežna organizacija sodelujeta v skladu z zakoni ponudbe in povpraševanja. Kot veste, kupca spodbujajo kakovost blaga, hitrost dostave in razumna cena. Kakovost blaga je zagotovljena z dobro uveljavljeno proizvodnjo mrežnega podjetja in njegovo blagovno znamko. Podjetje sodeluje neposredno s potrošnikom, zato so ponarejeni izdelki izključeni. Hitrost dostave zagotavlja razvejan sistem skladišč in dobro uveljavljena logistika. Visoka konkurenčnost cene je zagotovljena z znižanjem stroškov omrežnega podjetja zaradi opuščanja tradicionalnega kadra menedžerjev in naložb v oglaševanje.
Omrežje pomeni tudi uporabo moči e-trgovine za neposredno interakcijo z kupci. Ti se lahko registrirajo na njenem spletnem mestu skupaj s prodajalci in kupijo blago zase. S to registracijo uživajo popust za veletrgovce.
Prednosti in slabosti MLM
Prednosti in slabosti poslovanja MLM se običajno obravnavajo v kompleksu, v okviru naslednjih primerjalnih meril:
- priložnosti za ustanovitev podjetja (po eni strani niso potrebne pomembne naložbe, po drugi strani pa se sčasoma podaljša, postopna rast samega podjetja);
- Internetni poslovni mehanizmi (internet omogoča distributerju, da oblikuje svojeponudba za čim širšo publiko, hkrati pa vsi potencialni podjetniki sprva niso nagnjeni k delovanju znotraj omrežnega poslovanja);
- priložnosti za nakup blaga (blago je res solidno in kakovostno, vendar je pogosto njegova cena višja od cen konkurenčnega blaga klasičnih podjetij);
- Vzdušje omrežnega poslovanja ne pritegne vseh ljudi (ekstroverti imajo radi nenehno vzdušje komunikacije, zabave; introverte zatira prisotnost na seminarjih, izobraževanjih).
Sklepi
Očitno je, da omrežno poslovanje, ki ima pomembne prednosti, ne more postati prevladujoče v gospodarstvu. Z zavidljivo razvojno dinamiko in odpornostjo na krize še vedno ni vodilna v nobenem od gospodarskih panog, pogosto pa tudi ne zmaga v cenovni konkurenci.
Vendar resna drža pravega podjetnika, ki se je odločno odločil iz nič, da bo svoj vreden kapital pridobil v podjetju MLM, te slabosti minimizira.
Vendar je omrežno poslovanje danes v svetu avtoritativno. Vlagajo ga eden najbogatejših in najsrečnejših ljudi na planetu - Warren Buffett, pa tudi milijarderja George Soros in Vincent Tan.
Mnogi znani ljudje iskreno verjamejo v prednosti tega industrijskega modela za gospodarstvo, med njimi sedanji predsednik ZDA Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Očitno je, da mnenja teh avtoritativnih oseb kažejo obljubo MLM.
