V sodobnem svetu je ena najučinkovitejših oblik poslovanja B2B. Kaj je business to business in katera marketinška orodja se uporabljajo v tem segmentu? Pogovorimo se o tem v tem članku.
B2B koncept
Izraz B2B ali business to business pomeni način poslovanja, pri katerem se izdelek ali storitev proda pravni osebi in ne navadnemu potrošniku. Za nakup se v tem primeru odloči skupina ljudi, imenovana B2B center, izbira kupca pa temelji na racionalnih motivih – razvijati lastno podjetje. To je temeljna razlika med B2B in B2C, še en način poslovanja.
Različna vesolja prodaje B2B in B2C
Brez razumevanja jasnih razlik med B2C in B2B (tržnico), jih je nemogoče učinkovito upravljati. To so različna vesolja, različne metode in različni rezultati.
V B2C so vsa dejanja namenjena zasebni osebi, torej navadnemu potrošniku, ki je pripravljen nekaj kupiti. Seveda ima pri tem pomembno vlogo oglaševanje. Spodbuja ljudi k nakupovanju. Pod njegovim vplivom hodimo po nakupih zaradi zabave, izboljšanja razpoloženja ali družbene potrditve.stanje. Delamo, da nekaj kupimo, pa naj gre za hrano, oblačila ali luksuzne izdelke.
V segmentu B2B je naročnik pravna oseba, zato ni koncepta "užitka pri nakupu", cilji pa so postavljeni izključno racionalno - nadaljnji dobiček.
Povsem različni motivi vplivajo na nakup izdelka ali storitve v teh segmentih. Za B2C je značilna uporaba množičnega oglaševanja, veliko vlogo ima blagovna znamka, ki kupcu odpre določen status, za katerega je pripravljen preplačati. Moda, blagovna znamka in osebni odnos ne vplivajo na B2B sfero. Kaj je varčevanje - kupec razume, saj je njegov dobiček neposredno odvisen od tega. Zanj je bolj donosno kupiti izdelek, katerega strošek ni vključeval stroškov oglaševanja in trženja.
B-kupci za razliko od C-kupcev po kompetentnosti pogosto prekašajo prodajalce, poleg tega običajno dobro poznajo notranjost trga, saj delajo z eno vrsto izdelka, izvajajo razpise in iščejo najugodnejše pogoje. Zanje bo oglaševanje ali branding preprosto neučinkovito, B2B marketing je veliko bolj kompleksen, poseben koncept in tehnologija za prodajo kupcem, ki »imajo vse«. Razmislite o tem podrobneje.
Zaupajte v marketing B2B
Kako pokazati svojo premoč pred konkurenti in dokazati izvajalcu, da se splača poslovati? Na področju B2B, kaj je zaupanje, zelo dobro razumejo, pridobiti in ne izgubiti je eden od glavnih načinov za zmago na razpisu. Všečkaj tonarediti?
Najprej ne dajajte praznih obljub, da bi izstopali od podobnih podjetij. Tveganje, da se ne boste upravičili, je previsoko, kar pomeni škodovanje lastnemu ugledu.
Drugič, odprta "kuhinja" prodajnega podjetja lahko prispeva k zaupanju med podjetji. Pokažite naročniku strukturo, proizvodnjo, zaposlene, ki bodo delali na projektu. Čim jasnejše in bolj dostopne so te informacije, tem višja bo stopnja zaupanja do vas.
Tretjič, ne izključujte mnenj B2B o vašem podjetju, seveda, če je vsako pozitivno izjavo dopolnjeno s telefonsko številko zadovoljne stranke.
Ne pozabite podpreti pogajanj o študiji primera z resničnimi primeri projektov, ki ste jih uspešno zaključili, in izmišljenimi situacijami, da pokažete, kaj ste pripravljeni ravnati v primeru nepredvidenih okoliščin.
Nobena B2B tržnica ne more brez dokumentarnih dokazov, zato poskrbite, da boste pripravili licence, certifikate, patente in druge potrebne dokumente.
In kar je najpomembneje, dokazati gospodarsko korist za kupca.
Kako do vračila?
Če želite doseči povračilo, morate stranki utemeljiti njegovo korist od nakupa vašega izdelka. Recimo, da vaše podjetje zagotavlja usposabljanje in usposablja različne zaposlene v PowerPointu. Če želite upravičiti ekonomsko korist stranke, morate ugotoviti:
- Koliko zaposlenih se bo usposabljalo za PowerPoint in kako dolgoporabite za delo v programu na teden.
- Povprečna urna cena za tega zaposlenega.
Na podlagi povratnih informacij prejšnjih strank vemo, da se čas predstavitve po usposabljanju prepolovi. Seveda mora biti številka poštena.
Izračunamo korist kupca in stroške storitve:
- strošek ure dela - X;
- število ur na teden – Y;
- po treningu – Y/2.
Izkazalo se je prihranke: XY/24 (število tednov v mesecu)število usposobljenih delavcev. Ta številka je lahko cena za vaše storitve.
Ne pozabite zapisati, koliko mesecev se bo ta naložba izplačala stranki.
B2B navodila
Ta primer prikazuje eno od področij B2B – zagotavljanje storitev in pomoč pri poslovanju. Poleg tega so te storitve lahko popolnoma različne, od čiščenja prostorov do revizije.
Klasične oblike poslovanja s podjetji so tudi veleprodajna in kompleksna prodaja kupcem ali lastni prodajni mreži, naročila podjetij in državnih organov, razpisi.
Ugodnosti B2B
Kaj so "težave pri poslovanju za podjetje" je razumljivo - to je neposredna odvisnost od strank in tveganje njihove izgube, nizka marginalnost. To dokazujejo ocene profesionalnih menedžerjev. Zdaj pa se pogovorimo o prednostih tega obrazca.
- B2B ni tako konkurenčen kot B2C;
- brez velikih marketinških stroškov, saj je sodelovanje bolj osebnopogajanja in delo prodajalca;
- veliko notranjih informacij za povečanje dobička.
In končno. B2B je področje aktivne prodaje. Bolj ko boste ukrepali, prej boste oblikovali bazo svojih strank in prej boste začeli ustvarjati dobiček.
